Principes de psychologie de la vente : d’où viennent-ils ?
De la psychologie comportementale. Celle nous aide à comprendre ce qui va encourager les clients potentiels à prendre telle ou telle décision.
Ces 6 principes de psychologie de la vente sont donc utiles pour votre marketing de contenu.
Nous avons traduit ici les phrases-clés de l’article de Anna Francis, publié sur https://econsultancy.com et repéré, entre autres, par Emmanuelle Leneuf.
Réciprocité
La réciprocité est une réponse positive en réponse à une action positive.
Donnez quelque chose de gratuit à votre prospect, il vous en saura gré. (…) Rendez vos articles utiles, donnez des e-books gratuitement, faites des webinars gratuits, vous produirez de la fidélité et cela finira par des ventes.
La théorie du gap d’information
Cette théorie se réfère à la curiosité que les êtres humains développent s’il y a un fossé entre ce qu’ils savent déjà et ce qu’ils veulent savoir.
(…) Quand un tel fossé existe, les gens agissent pour le combler.
S’appuyer sur cette théorie pour vos contenus signifie exciter la curiosité de votre public, notamment avec des titres forts qui arrêtent le regard.
(..) Il est important de s’appuyer sur un intérêt qui existe déjà dans votre public. Trouvez un sujet sur lequel votre public veut en savoir plus et apportez-lui la réponse sur un plateau.
La preuve sociale
Ce principe veut que les gens soient automatiquement attiré par un produit dont ils savent que les autres l’aiment ou lui font confiance. (…)
( Lire aussi ici comment Google s’en sert. )
(…) Assurez-vous que vous avez mis en eouvre cela, notamment avec vos boutons de partage, ceux qui disposent d’un compteur de “like” ou de partages.
Le FOMO
Fear of Missing Out, ou peur de louper quelque chose. C’est un principe qui veut que les gens accordent plus de valeur dans des choses qu’ils ressentent comme rares et moins de valeur dans quelque chose qu’ils pensent pouvoir obtenir facilement.
Quand ils ressentent qu’il y aura une quantité limitée ou une date limite, psychologiquement ils le voudront plus ! (…)
Montrez à vos lecteurs que votre contenu est rare et donc a plus de valeur. Si vous avez un ebook gratuit, ne le rendez gratuit que pour un temps limité, et si vous avez une newsletter, dites à vos clients qu’elle contient du contenu qu’ils liront avant les autres.
La peur de perdre
Selon les théories de la décision, la peur de perdre se réfère au fait que les gens préfèrent fortement éviter de perdre au simple fait de gagner. Perdre aurait ainsi 2 fois de puissance psychologique que gagner !
(…) En matière de contenu, le fait d’écrire sur ce qui inquiète votre public peut être intéressant. Montrez-lui comment votre service va lui éviter de perdre quelque chose d’important ! (…)
Le paradoxe du choix
C’est un principe qui stipule que les êtres humains sont moins satisfaits s’ils ont trop de choix. Lorsque l’on a trop d’options, on a tendance à se dire qu’il y en aura encore d’autres meilleures plus tard. (…)
En matière de marketing de contenu, c’est pareil, il ne faut pas donner trop de possibilités de choix.
L’article original en anglais peut être consulté ici.
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