De l’intéressant…. au captivant !
Il n’est déjà pas si facile d’être intéressant pour son public…
pourtant être intéressant ne suffit pas. Il faut être captivant.
Quelle est la différence ? Elle est fondamentale. Entre les deux, il y a peut-être pour vous des dizaines de milliers, voire des centaines de milliers d’euros d’économies… ou pas !
Entre “intéressant” et “captivant”, il y a la même différence que celle qu’il y a entre un simple visiteur curieux et un … prospect.
Dans “captivant”, il y a en effet “capter”.
Celui ou celle que vous avez “captivé(e)”, dont vous avez “capté” l’attention ne s’en va pas comme cela.
Il veut savoir comment finit l’histoire.
Pour être captivant, il faut un storytelling
Et cela tombe bien, car il y a de fortes chances que l’histoire que vous avez à lui raconter, c’est une histoire dont il est lui-même le héros.
Un héros qui, malgré tout ce que la vie lui apporte de bonnes choses, se trouve face un problème.
Jusque là, on a raconté une histoire intéressante.
Juste de quoi s’identifier pour tout un chacun. Si c’est vous qui la racontez avec votre casquette de marchand, la personne va vous dire “Oui, c’est vrai, vous avez raison Monsieur le marchand, je rencontre souvent le problème dont vous me parlez et pour lequel, je vous voir venir, vous allez essayer de me vendre quelque chose”, et il va passer son chemin.
Jusque-là, voilà… c’est juste intéressant.
A ce stade, qu’est-ce que la personne que vous avez… intéressée comme cela est prête à vous donner en remerciement de lui avoir raconté cette histoire ?
Rien. Nada. Queue dalle. Nothing !
Alors faisons un petit retour en arrière (touche rewind-retour). Améliorons cette scène. Au lieu de mettre votre casquette de marchand, mettez votre casquette sur laquelle est écrit : “j’ai un secret à vous confier”. Là, soudain votre héros face à son problème rencontre quelqu’un qui lui dit simplement : “ Tenez, voici un cadeau : je vais vous confier le secret qui vous aidera à comprendre mieux pourquoi ce problème vous est tombé dessus et qui vous aidera à découvrir comment vous en débarasser”.La
Langage de scénario
Cela change tout, n’est-ce pas ? En langage de scénario, on parle d’un point d’inflexion. A partir de ce moment-là, votre passant veut en savoir plus. Il veut savoir la fin. Là, vous avez VRAIMENT CAPTE son attention. A partir de là, il est prêt à entrer dans l’histoire, et pour cela à vous donner quelque chose en échange.
Cela tombe encore très bien. Pour pouvoir poursuivre l’histoire, pour pouvoir lui confier vos secrets, vous avez tout simplement besoin d’un support matériel, concret : son e-mail, en échange de quoi, vous allez lui adresser le grimoire que vous lui avez promis.
Or cet e-mail transforme le simple visiteur (qui passe devant chez vous sans que vous puissiez le retenir) en prospect (dont vous avez l’adresse et que vous pouvez recontacter autant de fois que vous le désirez).
C’est à partir de là, que commence vraiment l’histoire. Mieux que l’histoire, d’ailleurs. C’est là que commence la série, le feuilleton.
De ce grimmoire, qui contient LE secret que vous allez lui confier, de la façon dont vous allez lui expliquer son problème, le rendre plus intelligent, mieux informé à son propos; de cela va dépendre la relation de confiance qui va s’installer entre lui et vous.
Pour son histoire, c’est très important, vous allez devenir un allié, un ami essentiel à la progression du scénario et à son aboutissement, la fin du suspense : “est-ce que oui ou non, le héros va résoudre son problème ?”
Dans ce feuilleton, le fait que votre prospect devienne client, ne sera finalement qu’une étape secondaire (sauf pour votre comptable, votre banquier, vos actionnaires, etc.). Mais le plus important, ce qui va compter vraiment c’est comment votre héros s’est servi de votre SECRET. C’est de cela qu’il parlera à ses amis, à ses parents. C’est cela qui fera le buzz, et vous apportera d’autres héros, d’autres personnes que vous allez aussi captiver, en captant leur adresse.
Et c’est pour cela qu’il y a des milliers d’euros de différence entre “intéressant” et “captivant”.
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