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Growthhacking : une petite définition

growthhacking ou growth-hacking : définition

Growthhacking : késacko ?

Ce terme désigne un ensemble de techniques marketing venues des USA qui ont pour cible la croissance rapide et comme point commun … euh … quoi d’ailleurs ?

C’est quoi, au fond, le vrai point commun à ces techniques dites de Growth-hacking et qui vont de l’emailing classique aux techniques les plus folles associant API, zapier, plateformes diverses et créativité ?

La définition la plus courante est celle qui consiste à parler d’abord des bienfaits de ce métier.

C’est la seule approche capable de répondre aux exigences des start-ups, celles qui demandent 20% de croissance annuelle… avec peu de moyens à investir dans le marketing.

Growth-hacking = marketing + données + techno

Les consultants, les spécialistes du marketing et les entrepreneurs considèrent le growthhacking comme le meilleur moyen de développer une entreprise, mais qu’est-ce que cela signifie réellement ?

Comme l’explique Ward van Gasteren, le growthhacking est un nouveau domaine  combinant fondamentalement marketing, données et technologie (il le situe au centre de ces trois cercles -cf illustration). Un « hacker de croissance » mène des expériences fondées  sur une méthodologie qui se concentre sur l’augmentation rapide du nombre de clients (et/ou du panier moyen par client). Le Growth Hacking est idéal pour les start-ups, on l’a dit, mais dès l’instant où cela fonctionne pour les plus fauchés et que cela donne des résultats rapides, cela fonctionne donc pour tout le monde. 

Les trois cercles du Growthhacking

Origine du growth-hacking

La discipline a commencé dans les startups de la Silicon Valley.

Pour elles, c’était le moyen de déboulonner l’ordre établi : les grandes entreprises.

C’est pourquoi le mot « piratage » est utilisé comme une métaphore. Rassurez-vous le piratage du growthhacking est tout ce qu’il y a de plus légal.
Il s’agit de se développer d’une manière différente, moins chère et/ou plus rapide, mais on n’est pas chez Barberousse pour autant.

Cela fonctionne si bien que l’on considère désormais ce « piratage » de croissance comme la stratégie parfaite pour le 21e siècle. Il faut y être flexible pour éviter d’être « hacké »  par les concurrents. Tout en étant rapide dans l’art de prendre des risques. Le tout en étant fondamentalement data-driven, car il faut à tout prix éviter de dépenser des milliers d’euros sur la base de son seul instinct. Autrement dit, il faut faire la guerre à ce que l’on appelle le vanity-metrics (les critères de décision -metrics- qui ne reposent que sur des ressentis et des réflexes de vanité -je connais mes clients, ils préfèrent ceci à cela-). 

Autrement dit, en Growthhacking, il ne faut pas trop projeter d’affect dans ses campagnes. Il faut savoir aussi raisonner en mode « fail fast ». Si ça ne marche pas, on le mesure tout de suite, et on arrête. Si ça marche, on ne s’endort pas. On regarde les data en se demandant comment ça pourrait … marcher encore mieux ! 


Qui a inventé le terme ?

Le piratage de la croissance est un terme relativement nouveau. En 2011, Sean Ellis, alors directeur marketing de PayPal, invente ce terme pour une annonce de recrutement en ligne. Il annonce un poste vacant de « pirate de croissance ». Il cherchait en fait un successeur pour lui-même, mais il ne voulait pas « seulement » un spécialiste du marketing en ligne.

Il recherche alors une personne ayant des connaissances en matière de données, de produits, de technologie et de marketing, et en outre, cette personne devait avoir un état d’esprit très spécifique entièrement axé sur la croissance durable.

Au fond, c’est la définition d’un profil de poste qui a créé un nouveau métier. 

À partir de ce moment, de plus en plus de personnes ont commencé à se qualifier de growthhackers, de spécialistes du marketing de croissance, de spécialiste du marketing technique, de spécialiste du marketing axé sur les données ou de responsable de la croissance. Ils se sont reconnus dans cet état d’esprit et ont fait la différence avec le marketing traditionnel.

Un état d’esprit

Aujourd’hui, toute startup cherche des growthhackers.
Pour chaque démarrage ou projet d’innovation, le personnel et les budgets sont limités, nous devons donc être guidés par les données et continuer à expérimenter. Les données sont la voie la plus sûre.

Pour 7 entreprises à la recherche d’un hacker de croissance, il n’y a hélas qu’un seul hacker de croissance disponible qui possède les connaissances nécessaires. C’est pourquoi on constate une forte augmentation des agences de marketing de croissance et des formations au growthhacking. À Amsterdam, la première académie de growthhacking d’Europe a été fondée fin 2015, Growth Tribe.

Mais au-delà des savoir-faire qui embrassent forcément toute la palette des techniques d’internet et du webmarketing (il faut être à la fois technicien, data-minded et s’y connaître en marketing). Le growth-hacking est d’abord un état d’esprit. Il faut surtout savoir penser comme tous les prospects possibles. 

Psychologie de la vente et maîtrise de l’addition


Il faut à la fois avoir les bons réflexes de psychologie de la vente, mais aussi et surtout savoir résister aux réflexes de synthèse qui consistent à considérer que « tous les clients veulent ceci ou tous les clients se comportent comme cela ». 

Le growthhacker a fondamentalement compris le web. Il sait qu’on peut aller y chercher tous les clients de longue-traîne, les clients qui sont tous des cas particuliers. 
Et il sait cumuler les campagnes, car il sait que la croissance vient d’abord par des additions. 

Additionnez les cas particuliers et répondez-leur précisément en répondant à ce qu’ils cherchent, et vous obtenez une croissance exponentielle de vos ventes. 

La différence entre growthhacking et marketing ?

Pour Ward van Gasteren, il y a cinq différences entre le marketing et le piratage de la croissance :

  • Un Growthhacker utilise tout l’entonnoir de vente. La plupart des spécialistes du marketing, eux, ne s’intéressent qu’à la sensibilisation et à l’acquisition.
  • Il mène des expériences. Il teste quelle direction fonctionne le mieux, alors qu’un spécialiste du marketing se concentre souvent sur une seule méthode.
  • Le Growth-hacker travaille sur la base de données, ce qui n’est pas le cas de la plupart des services marketing.
  • Il possède des compétences techniques, telles que la programmation, l’outillage et les automatismes.
  • Un hacker de croissance est impliqué dans le produit, parce qu’il doit, entre autres, faire attention à la rétention des clients actifs.

Du growthhacking au growthwriting

C’est dans le monde du growthhacking que l’on a commencé à parler des profils en T. Les T-shape profiles sont des gens qui ont un socle de compétences assez généralistes, dans la barre du T. En gros, ils sont tous « marketing-minded » et « data-driven », pour parler en bon français. Et ils ajoutent à cette barre du T, tout un tas de petites compétences bien pratiques :

  • ils savent un peu coder (ou au moins parcourir une page de html)
  • connaissent par coeur tel ou tel outil, plateforme ou réseau social
  • ont déjà travaillé avec tout un tas de templates de campagnes faciles à adapter

    Cela, c’est le haut de la barre du T.

La barre verticale du T

Mais un bon growth-hacker se doit d’avoir une compétence spécifique dans laquelle il excelle. Un savoir-faire dans lequel il a une connaissance approfondie et très pointue.
Le SEO côté technique, l’analyse de données, le scrapping de données, etc. C’est la barre verticale du T. 

Si votre équipe de growthhackers est constituée de profils en T, dont les compétences de la barre verticale sont complémentaires, vous avez décroché le gros-lot. 
Vous allez en effet être en mesure de lancer  des campagnes à la vitesse V (et de les arrêter aussi vite si elles ne prennent pas). 
Et surtout, vous allez surtout savoir les piloter facilement, avec des documents de pilotage partagés par des lecteurs qui auront la même façon de lire. 

C’est dans ce type de contexte que nous nous situons à l’Institut du contenu, en développant la compétence verticale que l’on pourrait appeler « growthwriting ». 
Il ne s’agit pas pour nous d’écrire ou de produire des contenus pour telle ou telle technique (SEO, emailing, communication, …). 

Il s’agit au contraire d’avoir d’abord l’état d’esprit du lecteur (on se met dans sa tête à lui), et de décliner cet état d’esprit dans des campagnes adaptées à telle ou telle technique, dont nous maîtrisons 80% des éléments techniques indispensables. Dans cette approche-là, on est bien meilleure force de proposition.

Bien sûr, nous adorons travailler avec d’autres spécialistes en T, qui eux maîtrisent sur le bout des doigts les 20% restant de telle ou telle technique. Ils leur manque toujours, à eux aussi, au moins 20% de notre savoir-faire à nous (nos réflexes créatifs notamment). Cela tombe bien, c’est souvent les 20% qui comptent dans de nombreuses campagnes. 




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Petit guide du #hashtag (ou #mot-dieze en Français)

petit guide du hashtag #

 

 

Qu’est-ce qu’un hashtag ?

Un hashtag est un mot-clé ou une phrase précédée d’un dièse (#). Pour les Nord-Américains, cela évoque également le symbole de « hash » un symbole de pesée, et l’usage initial était d’identifier des chiffres.

« Les hashtags ont été considérés comme un moyen d’augmenter la portée communicative d’un texte de média social en attirant un grand public qui pourrait « s’engager » avec un message. (Zappavigna, 2018)
Très populaires sur les médias sociaux, ces hashtags permettent de rendre un contenu plus accessible aux autres utilisateurs. Il s’agit d’une forme de marquage social permettant d’intégrer des métadonnées dans les messages. Le marquage social est « l’acte d’annoter un texte numérique avec des balises générées par l’utilisateur afin que d’autres utilisateurs puissent le trouver » (Zappavigna, 2018) ; tandis que les métadonnées résument les informations de base sur les données. Une petite donnée sur une plus grande donnée !

Ils ont été popularisés en grande partie par les contraintes de Twitter, celles du micro-blogging (pas plus de 140 caractères).

C’était un moyen simple de fournir plus de contexte à un message sans utiliser trop de caractères. La décision d’utiliser le symbole # était initialement liée au fait que c’était une touche du clavier facile à atteindre sur un téléphone Nokia (Ah ! C’était le bon temps !)

Depuis, les hashtags sont devenus populaires et se sont répandus sur d’autres plateformes de médias sociaux comme Facebook, Instagram et LinkedIn, et ont même fait leur apparition à la télévision et dans la publicité. Certains tags ont un cycle de vie court s’ils sont basés sur une tendance ou une cause, tandis que d’autres sont pertinents sur une longue période.

Fonctions et avantages de l’utilisation des hashtags

L’utilisation des hashtags s’est développée, passant de l’objectif initial d’indiquer le sujet d’un message pour soutenir la visibilité et la participation, à la fonction supplémentaire de ressource sociale pour former des relations et des communautés. Les utilisateurs de médias sociaux utilisent désormais couramment les hashtags pour donner une signification interpersonnelle à un contenu.

Parce que les utilisateurs choisissent leurs hashtags, ils sont inévitablement devenus personnalisés et peuvent même lancer des tendances. Ces deux grandes fonctions des hashtags offrent de nombreux avantages.

Les hashtags sont devenus un outil d’organisation de l’information au même titre que les mots clés pour l’optimisation des moteurs de recherche (SEO). Ils ajoutent un contexte à un message de média social et agissent comme un « système de marquage, d’organisation et de classification décentralisé et généré par l’utilisateur » (Saxton, Niyirora, Guo et Waters, 2015). Un élément de contenu est classé dans un sujet, un thème ou une conversation spécifique. Pour une personne qui navigue dans son flux, un hashtag peut attirer suffisamment l’attention d’un utilisateur pour qu’il s’engage dans le contenu, si le sujet est intéressant.

Aidez votre public cible à vous trouver

Les hashtags améliorent la recherche de contenu en aidant les gens à trouver plus de contenu sur un sujet d’intérêt. En conséquence, il aide une marque à créer un contenu que son public cible peut trouver.

Avec un hashtag ajouté, un message est indexé par le réseau de médias sociaux. Les personnes qui recherchent ce hashtag peuvent alors trouver votre contenu même si elles ne vous suivent pas – l’utilisation de hashtags populaires très recherchés aide un nouveau public à trouver votre marque. Certains réseaux sociaux permettent même aux utilisateurs de suivre les hashtags pour les aider à déterminer le type de contenu qu’ils voient dans leur flux et à s’assurer qu’il est pertinent.

Hashtags interpersonnels

Les utilisateurs de médias sociaux utilisent maintenant souvent des hashtags pour représenter une attitude envers un certain sujet ou une affaire d’actualité. Par exemple, #getoverit ou #supportlocal. Les hashtags de ce type sont utilisés pour entrer en contact avec d’autres utilisateurs et nouer des relations. Il s’agit de fonctions interpersonnelles – la motivation pour faire valoir ses opinions et négocier des relations.

Cela va à l’encontre de la fonction initiale des hashtags, car ils n’apportent aucune valeur ajoutée pour rendre un message plus facile à trouver. Cependant, cela a du sens car la plupart des utilisateurs de médias sociaux n’essaient pas d’élargir leur audience, ils veulent s’engager avec d’autres. Il peut s’agir de montrer des affiliations sociales, ou de mettre l’accent sur une observation humoristique.

« Les hashtags restent un moyen populaire de coordonner les discussions sur les médias sociaux, de référencer des idées, de craquer des blagues et de produire des méta-commentaires… L’acte de taguer, autrefois un acte de classification, est apparu comme un moyen de forger et de contester des liens sociaux ». (Zappavigna, 2018)

Communautés Hashtag et hashtags de marque

Les hashtags populaires et surtout ceux créés autour d’une cause ou d’un événement spécifique ont souvent des communautés développées autour de ce hashtag. La participation à grande échelle au partage des mèmes, par exemple, #nekminnit (seuls les Néo-Zélandais peuvent connaître celui-ci). Les organisations peuvent créer ces hashtags pour une cause spécifique afin de contribuer à la sensibilisation, comme par exemple #BLM ou #BlackLivesMatter.

La création d’un hashtag de marque personnalisé peut être un moyen efficace de lancer des conversations, de personnaliser votre contenu et de le rendre plus facile à trouver. C’est un excellent moyen de développer votre marque personnelle.

Par exemple, marquer son contenu LinkedIn avec # (#votrenom) permet aux gens qui cliquent sur ce hashtag d’accéder au reste de votre contenu. 

Comment choisir les hashtags

Remplir un message avec 20 hashtags aléatoires n’est pas une bonne pratique. Le « plus » est l’ennemi du bien. Choisir les bons hashtags est assez stratégique. À une extrémité de l’échelle vous êtes trop fin et vous utilisez des hashtags personnalisés que personne ne cherche, à l’autre extrémité vous avez les hashtags tellement communs que cela sera inutile.

Utiliser les hashtags les plus populaires est effet inintéressant. Si un hashtag comporte 10 millions de résultats de recherche, les chances que les gens trouvent votre contenu sont extrêmement faibles. Ils n’ajoutent pas non plus beaucoup de sens à un message ou ne disent pas grand-chose sur votre marque. 

La première façon de rechercher des hashtags est de vérifier les influenceurs pertinents dans votre niche ainsi que vos concurrents établis et de voir quels hashtags ils utilisent souvent.

Il existe des outils tels que Hootsuite, qui analysent les tendances actuelles des médias sociaux et les hashtags les mieux adaptés à votre marque. Essayez aussi :  RiteTag et Hashtagify.me

Les meilleures pratiques en matière de hashtags

Hélas, trois fois hélas,  chaque plateforme de médias sociaux traite les hashtags de manière légèrement différente. Cependant, certaines règles générales s’appliquent d’une plateforme à l’autre.

Les gens peuvent utiliser un hashtag n’importe où dans un message – dans le corps du texte pour souligner un certain mot-clé, ou à la fin pour fournir un contexte à ce message. Vous ne pouvez pas utiliser d’espaces, de ponctuation ou de symboles dans un hashtag. Les messages doivent également être publics – s’ils sont privés, seuls les internautes peuvent les trouver, ce qui va à l’encontre du but recherché.

De plus, n’enchaînez pas trop de mots – les meilleurs hashtags sont courts et faciles à retenir. Si un mot est difficile à épeler, il ne sera pas non plus très efficace comme mot-clé. Des hashtags détaillés et spécifiques donneront de meilleurs résultats que des hashtags généraux.

Le monde d’Instagram a popularisé l’utilisation de nombreux hashtags aléatoires sur d’autres plateformes, même s’ils ne présentent aucun avantage ni aucune fonction. Certaines personnes sur LinkedIn font la même chose et terminent un message avec 10 à 20 hashtags personnalisés.  Ce n’est pas une bonne habitude à prendre, certaines plateformes pénalisent les gens qui font cela.

Quelques conseils

Twitter

Des recherches ont montré qu’un ou deux hashtags sur Twitter est optimal. L’engagement se réduit lorsque vous en incluez plus de deux. Il peut être utile de faire une recherche sur les hashtags pour trouver des conversations liées à votre niche à laquelle participer – tapez le hashtag dans la barre de recherche. Vous pouvez également cliquer sur « explorer » puis sur « tendances » pour trouver les hashtags les plus récents et utiliser ceux qui sont pertinents pour votre contenu afin d’atteindre un public plus large. Les particuliers et les entreprises peuvent également ajouter des hashtags à leur profil.

Facebook

Sur Facebook, n’en utilisez pas trop non plus. Un ou deux, c’est encore la recommandation. Il n’est pas vraiment utile de les utiliser sur votre compte personnel privé car les personnes qui ne sont pas vos amis ne trouveront pas votre contenu, mais sur une page publique d’entreprise, ils le peuvent.
En raison de la confidentialité des comptes personnels, il est également difficile pour les marques sur Facebook de surveiller les performances des hashtags de marque.

Au sein des groupes Facebook, les hashtags sont utiles pour regrouper le contenu par thème.

LinkedIn

Les hastags ne sont utilisés par LinkedIn que depuis quelques années. LinkedIn n’assure pas la confidentialité des comptes personnels, ce qui signifie qu’il est très utile d’utiliser des hashtags pour rendre le contenu plus facilement accessible aux personnes extérieures à votre réseau.

Deux à cinq hashtags sont recommandés, et les trois premiers sont utilisés dans l’URL des posts pour aider à l’optimisation des moteurs de recherche. LinkedIn vous suggère même des mots clés lorsque vous écrivez un message et vous pouvez également suivre les hashtags. Utilisez un hashtag personnalisé pour que les gens puissent suivre votre contenu est bénéfique, mais utilisez des hashtags spécifiques qui indiquent le sujet d’un message pour les autres.

Instagram

L’utilisation de plusieurs hashtags sur Instagram est plus adoptée que sur toute autre plateforme de médias sociaux et même encouragée. Dans les messages, vous pouvez en utiliser jusqu’à 30, mais le point d’orgue se situe entre 10 et 12. Dans les histoires, vous pouvez en utiliser jusqu’à 10. Les gens n’utilisent pas les hashtags comme mot-clé, comme c’était leur intention initiale sur Twitter, mais des hashtags tels que #picoftheday et #instadaily sont devenus parmi les hashtags les plus populaires. Les hashtags sont davantage basés sur le style de vie.

Contrairement à d’autres plateformes, les utilisateurs d’Instagram utilisent souvent des hashtags dans leurs commentaires. En raison du grand nombre de contenus (plus d’un milliard d’utilisateurs) et de mots clés, il est important de savoir quels hashtags sont populaires dans votre niche. Il est probable qu’ils soient très différents de ceux de LinkedIn par exemple. Vous pouvez également utiliser les hashtags dans votre biographie, alors utilisez-les plutôt comme un mot-clé.

YouTube

En plus d’ajouter des balises à une vidéo sur YouTube, vous pouvez également utiliser des hashtags dans le titre et la description. En cliquant sur l’un de ces hashtags, l’utilisateur peut trouver plus de contenu avec ce hashtag. Là encore, il est inutile d’utiliser des hashtags personnalisés aléatoires, mais utilisez-les plutôt comme mot-clé. Le nombre optimal de hashtags à utiliser est inférieur à 10, et YouTube pénalisera toute vidéo qui en utilise plus de 15 – en ignorant les hashtags, le message peut être signalé. YouTube considère cela comme du spam. Si vous n’incluez pas les hashtags dans le titre, les trois premiers hashtags de la description apparaîtront au-dessus du titre de votre vidéo.

Exemple d’une opération de pub avec hashtag

Domino’s UK a engagé avec succès une campagne Twitter où chaque fois que les utilisateurs twittaient  #letsdolunch, le prix d’une référence de pizza spécifique de Dominos était réduit d’un penny le lendemain. 85 000 participants ont réussi à faire baisser le prix de presque 50% en le faisant passer de 15.99 £ à 7.74£

Même si Domino’s UK a pu perdre quelques livres sur ses ventes ce jour-là, cela a été massivement compensé par le regain d’intérêt généré par cette petite campagne.

#LOL

Charmin, une marque de papier toilette, a créé une campagne à succès avec le hashtag #TweetFromtheSeat (#jetweetedepuisletrone) décrivant l’intérêt de l’engagement sur les réseaux sociaux depuis sa salle de bains.

Le terme a été repris en masse, détourné de son usage premier et cela a créé un effet viral qui a procuré une énorme publicité à Charmin.

 
 
 

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Influenceur définition et portrait robot

Influenceur définition et portrait robot

Influenceur : définition et portrait-robot

Temps lecture : 4mn
Publié le : 10/06/2020

  1. L’influenceur : un vrai passionné
  2. L’influenceur est un as du digital et des outils qu’il utilise
  3. L’influenceur possède peu de réseaux sociaux de prédilection
  4. L’influenceur est indépendant

Correspondez-vous à ce portrait-robot ?

Définition de l'influenceur : lui correspondez-vous à 20%, 50% ou 70% ?

Influenceur définition et portrait robot

Déjà en 2006, Tristan Nitot, fondateur de l’association Mozilla Europe, comptait jusqu’à 25 000 visiteurs pour chaque billet publié sur son blog. C’est parmi les premières fois qu’on observe le métier d’“influenceur” émerger. En effet, si on s’accorde pour dire que la recommandation existe depuis de nombreuses années, notamment avec le celebrity marketing qui est documenté dès 1940 par exemple, une ère nouvelle apparaît avec ces leaders d’opinion qui sont de simples anonymes à la base.

Une liste paraît cette même année, en 2006, publiée par Le Monde, et met en avant 15 blogueurs d’influence, dans diverses catégories. Nous avons repéré un dénominateur commun à l’ensemble de ces créateurs de contenus : aucun ne s’attendait à ce que leurs voix soient autant écoutées. Et par extension, aucun ne recherchait ni gloire ni succès.

Alors, depuis le métier a évolué vers des pratiques parfois contestables. Et ce, en rapport aux niveaux douteux de légitimité, d’expertise, ou d’intérêts financiers de certains. Mais, des questions nous taraudent si on prend de la hauteur : qui est le vrai influenceur ? Existe-t-il encore ?

Qu’est-ce qui distingue celui qui envoie de la poudre aux yeux pour masquer un manque d’expertise de celui qui, réel créateur de contenu, œuvre par passion pour apporter sa vision singulière et éclairée ?

 

 

L’influenceur est un vrai passionné

La passion détruit plus de préjugés que la philosophie. Diderot.

Ils sont experts, spécialistes, ou encore chercheurs. Ils prennent du temps à explorer, disséquer, intellectualiser des concepts, problématiques et des tendances dans leurs sujets de prédilection.  

Sans vraiment redouter de l’opinion ni de la réaction des gens, ou juste ce qu’il faut, ils ne cherchent pas à séduire à tout prix et s’en tâchent à exprimer un avis, ainsi qu’une opinion franche. Plutôt que de véhiculer un discours lisse et commercial. Conscients que leur vérité n’est pas forcément la même pour tout le monde, ils n’ont pas peur de créer discussion, débat et confrontation des idées, bien au contraire. 

Bien souvent, c’est donc la passion qu’ils ont comme carburant. Et non la rémunération distribuée par les marques. Et croyez-nous, ça change tout. 

 C’est cette même passion pour carburant qui a alimenté Tim Urban, l’auteur du blog parmi les plus influents de sa génération : Wait But Why. Et dans cette interview pour Forbes, il raconte qu’il a œuvré pendant 6 ans sur un blog personnel avant que, plusieurs années plus tard, il ne soit sollicité par Elon Musk en personne pour écrire cette série de 4 articles sur ses entreprises.
Autrement dit, l’influenceur digne de ce nom agit par passion et non par recherche de gloire ou de succès. Pour ces deux derniers composants, c’est le travail de qualité qui s’en occupe. 

 

L’influenceur est un as du digital et des outils qu’il utilise

Au même titre qu’un expert en crypto monnaie n’avance pas sans connaître l’intérêt d’une totale anonymisation de sa connexion, et donc d’un outil comme un VPN par exemple, l’influenceur digne de ce nom possède et maîtrise tout un panel de solutions. Il est même à l’origine de l’évolution de ces derniers. Tout comme Neil Patel qui, spécialiste du SEO, qui a lancé Ubersuggest, des propres produits à destination des entrepreneurs en quête de visibilité en ligne. L’influenceur, tel que nous le définissons ici, n’hésite d’ailleurs pas à mettre le prix si une solution lui permet de gagner en productivité et efficacité.

C’est ainsi que Superhuman, solution client mail, a construit son projet. L’entreprise se voit par exemple proposer des services qu’ils facturent au moins 30 $ par mois à leurs utilisateurs. Et si vous croyez qu’ils consacrent un budget monstre à prospecter leurs futurs clients pour vendre leurs produits, vous vous méprenez. Et c’est même tout l’inverse qui se produit. En effet, Superhuman fonctionne uniquement sur le principe de la recommandation et avec puissance. Car utiliser cette solution signifie que vous avez été coopté et cerise sur le gâteau : ils refusent certains clients. Pourquoi ? Parce que plutôt que d’arroser le public d’une solution qui ne sera jamais exploitée à 100 % par ses utilisateurs, les fondateurs préfèrent miser sur une poignée d’utilisateurs aguerris et experts du digital. Ces derniers leur garantissent, en plus d’un revenu, la meilleure publicité qui soit. Celle qui est véhiculée par des spécialistes, pour un segment de niche, et même élitiste.

Jonathan Lefèvre, auteur de L’Obsession du service client en parle mieux que nous dans cette interview pour Plumes with Attitude.

 

L’influenceur possède peu de réseaux sociaux de prédilection

Concentré, et même s’il les connaît tous, l’influenceur n’a pas vocation à multiplier les plateformes, réseaux sociaux ou canaux, ni de manger à tous les râteliers. À l’inverse même de cette approche, surtout quand il se lance, notre leader d’opinion va plutôt se concentrer sur un ou deux réseaux sociaux différents pour véhiculer ses contenus.

À ses débuts, c’est en se concentrant sur un seul format, la newsletter, qu’Anne-Laure Le Cunff a réussi à concilier neurosciences et entrepreneuriat. Avec 12000 lecteurs assidus à son actif, et surtout une monétisation qui a connu un véritable succès, Ness Labs, la newsletter d’Anne-Laure a été son unique outil de propagation d’idées pendant longtemps. Elle a continué d’être active sur Twitter, et a depuis développé d’autres formats comme le podcast par exemple.

Pour faire écho à l’écriture, Substack, plateforme pour les amoureux des lettres, affirme que leurs meilleurs contributeurs peuvent atteindre des revenus de plusieurs centaines de milliers de dollars par an grâce aux newsletters payantes qu’ils proposent. Ces derniers, ont une méthodologie qui illustre bien notre propos : 100 % des meilleurs newsletters payantes sur Substack n’utilisent que ce canal de distribution.

 

L’influenceur est indépendant

On parle même du concept d’indie maker. Ces derniers sont concentrés à développer leurs propres produits. À la différence des freelances qui produisent des services à leurs clients. Néanmoins, les modèles ne sont pas contradictoires et un indie maker peut être freelance et représenter un réel apport de valeur avec le travail qu’il produit pour ses clients.
Si tant est qu’il ait choisi, au départ, de s’exprimer sans orientation et direction qui bride et biaise via un cahier des charges ou un brief. Créant son propre ADN de marque personnelle, il avance en toute liberté avec une totale marge de manœuvre sur l’ensemble de ses prises de décision. C’est ainsi par exemple, que des startups comme Mailchimp ou même Basecamp ont fondé leurs entreprises : loin des investisseurs. Il faut donc se dire que pour l’influenceur qui possède un réel pouvoir de recommandation : c’est la même chose. Il avance, au début, du moins, loin des marques et des annonceurs, et choisit par la suite, les entités qu’il veut représenter. Celles qui sont en adéquation avec ses valeurs, ses convictions et son discours. Et là, l’un n’empêche pas l’autre : les influenceurs peuvent toucher de jolis cachets pour être ambassadeur de ces marques. Patagonia, marque engagée et activiste de matériel sportif et technique, représente un cas d’école passionnant et à deux échelles.

 

Dans cet article publié sur Medium, on y décortique sa présence sur les réseaux sociaux et évoque le point de départ de ce projet : concevoir du matériel de qualité respectueux de l’environnement. Cette prise de position forte inspire et entraîne donc un engouement qui rend fiers les influenceurs qui choisissent de s’exprimer au nom de la marque. Comme : Steve House, alpiniste reconnu dans son segment qui est une niche.

Autrement dit, l’indépendance et la liberté de développer sa vision singulière et d’alimenter ses réelles valeurs et convictions, créent un réel cercle vertueux. Cercle dans lequel le pouvoir de recommandation a une dimension noble et de beaux jours devant lui. 

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Comment préparer le contenu pour un webinar?

Comment préparer le contenu pour un webinar?

Contenu d’un webinar

Temps lecture : 6mn
Publié le : 01/06/2020

  1. Choisir le sujet de son webinar
  2. Adapter sa présentation pour le format webinar
  3. Préparer des annexes pour les questions-réponses

Qu’est-ce exactement qu’un contenu de qualité lorsqu’il s’agit de webinar ?

Comment préparer le contenu pour un webinar?

Comment préparer le contenu pour un webinar?
Les webinars sont un moyen puissant de générer des leads. Mais comme tous les leviers de content marketing, il faut apporter du contenu de qualité pour en faire une opération efficace. La préparation du format, du support, et de l’après webinar sont autant d’éléments essentiels à un webinar réussi. Dans cet article, on vous propose quelques conseils et exemples pour tirer le maximum de vos webinars.


Choisir le sujet de son webinar

Avant d’entrer dans le contenu proprement dit du webinar, il est important de bien choisir son sujet, et l’angle avec lequel vous souhaitez l’attaquer. On revient ici sur les différents types de webinars, avec leurs avantages & leurs inconvénients pour vous aider à choisir le bon sujet.

Détailler un cas d’usage

C’est probablement l’un des angles les plus faciles pour commencer à faire des webinars. Vous choisissez un problème auquel vos clients & prospects sont confrontés, et vous apportez des pistes de réflexion pour le résoudre, en montrant subtilement comment vous pouvez aider à le résoudre. 

Inspirez-vous par exemple des webinars d’ActiveCampaign, qui présentent chacun une fonctionnalité phare qui permet de répondre à un besoin précis.

La success story

Dans la même veine, vous pouvez faire intervenir un client pour montrer comment vous avez résolé le problème. J’aime bien ce format parce qu’il permet de profiter du réseau de votre client, et oblige à un contenu très concret & actionnable.

Le co-webinar

Pour obtenir plus de leads de vos webinars, une méthode puissante est de faire un partenariat avec un autre acteur, qui vise la même audience, mais pour proposer un service assez distant. Vos clients sont des leads pour votre partenaire & réciproquement, ce qui facilite beaucoup le recrutement de participants. 

 

Par exemple, trello (un outil de gestion des tâches et d’organisation) a fait un webinar en partenariat avec SEMRush(un outil de SEO). Dans ce cas-là, le sujet est plus ou moins dicté par l’audience. En l’occurence: comment gagner en productivité pour les équipes SEO. 

L’audit en live

C’est une méthode très efficace, mais il faut se prêter à l’exercice (et accepter les lois du direct). L’idée est simple: vous proposez à vos prospects une consultation gratuite, en live, au cours d’un webinar. Par exemple, SEMRush propose un audit SEO du site web des participants. Le contenu est tout de suite très actionnable, et vous avez un argument puissant pour promouvoir votre webinar: obtenez une consultation gratuite sur tirage au sort. Si vous suivez cette stratégie, assurez-vous qu’un profil vraiment solide donne de son temps pour apporter de la valeur, ou bien préparez-vous bien. Se présenter en tant qu’expert c’est bien, mais c’est risqué.

Adapter sa présentation pour le format webinar

Lors du webinar, le regard de votre audience alternera entre vous, et votre présentation. Notez bien que par rapport à une présentation en présentiel, lors d’un webinar, vos slides sont beaucoup plus mis en avant. Il devient donc d’autant plus important de les soigner. 

Ne vendez pas

Beaucoup commencent leur webinar en présentant leur société et leur produit ou service en se disant que c’est le pic d’attention des auditeurs (ce qui est plutôt vrai). Mais cela pose deux problèmes: 

 

  1. Vous commencez votre présentation avec un discours commercial, sans avoir construit la moindre autorité. Votre discours perd énormément de poids.

     

  2. Vous ne savez pas encore à qui vous avez affaire, quels sont les problèmes rencoontrés par votre audience, et la raison qui les a poussés à s’inscrire. Votre message sera donc nécessairement “massif” – c’est à dire vague, et globalement pas très pertinent.

 

N’oublions pas que l’objectif du webinar n’est pas uniquement d’avoir un prétexte pour récupérer des numéros de téléphone. L’enjeu est aussi de pouvoir mieux qualifier vos leads, pour avoir un bien meilleur taux de conversion ensuite. Soyez donc beaucoup plus à l’écoute, en particulier en début de webinar. 

 

Proposez à vos auditeurs de vous interrompre s’ils ont des questions, et demandez-leur de se présenter s’ils le font. Sur la plupart des plateformes de webinar, vous pourrez même proposer à votre audience de poser des questions à l’écrit dans un chat groupé, et solliciter quelqu’un de votre équipe pour répondre directement à l’écrit. Mais insistez pour que ceux qui posent des questions se présentent rapidement, ça vous donnera des billes pour réagir en direct, et présenter tel ou tel aspect de votre solution de façon beaucoup plus subtile & précise.

 

Une slide, une idée

Pendant un webinar, chaque membre de votre audience est assis comfortablement chez lui ou elle, sans vraiment de pression sociale à écouter activement. Le rythme de votre présentation est donc à peu près le seul élément qui vous permettra de captiver votre audience. Il est donc important de donner beaucoup de rythme, et de rendre votre communication la plus simple possible.

 

Pour captiver votre audience, chaque diapositive ne doit comprendre qu’une idée, de préférence la plus simple possible. Une minute par slide, c’est vraiment un maximum.

Soignez vos titres

Pour la même raison, attendez-vous à ce que votre audience décroche régulièrement pour répondre à un mail, ou vérifier quelque chose. Minimisez le coût d’entrée à chaque instant de votre présentation avec des titres clairs, qui résument la pensée de votre diapositive. Votre titre, c’est votre argument.

Soignez vos visuels

Encore une fois, pendant le webinar votre présentation sera scrutée par tous les regards. Elle ne sera pas, comme quand on présente en présentiel, au second plan. D’autre part, l’objectif de l’exercice est quand même de générer des leads. Il est donc fondamental de marquer les esprits avec une identité visuelle forte. 

webinaire l'exemple Gather content

Gather content l’a compris, et chacune de leur diapositive appuie leur identité de façon très efficace. Inspirez-vous d’exemples similaires pour trouver les repères visuels qui font qu’on se souviendra de vous et de votre marque. Privilégiez des illustrations “choc”, et trouvez un leitmotiv visuel.

 

 

 

Anatomie d’une diapositive réussie

Si on résume, votre présentation doit répondre à trois objectifs pour être efficace dans un webinar: 

 

  • Elle doit permettre de conserver l’attention de votre audience, avec un rythme soutenu et des messages simples.

 

  • Elle doit limiter le coût à l’entrée (et à la ré-entrée pour ceux qui décrochent 5mn) avec des titres clairs et des illustrations très percutantes.

     

  • Elle doit asseoir votre identité et rendre toutes vos autres actions marketing facilement reconnaissable de ceux qui auront assisté au webinar.

 

Si on transpose ces objectifs à chaque diapositive, il vous faudra: 

 

  1. Un titre clair et succint qui présente entièrement votre idée en début de chaque slide. Faites des phrases complètes, qui résument votre idée: c’est le “claim”

     

  2. Entre un et trois arguments qui justifient votre claim: c’est le “reason why”.

     

  3. Un exemple, une illustration, de préférence appuyée par des témoignages humains: c’est le “reason to believe”. 

Par exemple: 

 

  1. La présentation de votre webinar doit être découpée en diapositives très courtes et percutantes

     

    1. Cela donne du rythme et permet de mieux conserver l’attention
    2. Cela vous force à découper vos messages en messages très simples, faciles à digérer
    3. Cela vous permet d’appuyer chacun de vos arguments d’un exemple et de quelques arguments

       

  2. Les webinars dans lesquels le présentateur passe moins d’une minute par slide ont plus de 20% de rétention des auditeurs que les autres (d’après une étude menée…)

 

Préparez des annexes pour les questions – réponses

Ca y est, vous avez tenu la barre pendant 30 ou 45mn et le temps des questions est venu. C’est là que vous allez pouvoir mettre votre solution en avant. Préparez des annexes avec des cas clients, des exemples de réalisations etc. et vous pourrez répondre aux questions avec un support solide et en mettant en avant votre expertise. 

Si vous en avez l’occasion, il peut etre bon de trouver un ou deux complices qui poseront des questions que vous aurez préparées dans le chat afin d’etre certain de présenter tous vos atouts. 

On espère que ces quelques conseils vous aideront dans la préparation de vos présentations de webinar. N’oubliez pas de tester avant le jour J, assurez-vous d’avoir une bonne lumière et un son correct, et bons webinars!

 

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3 idées inattendues pour générer des leads

3 idées inattendues pour générer des leads

Générer des leads, ou, en Français : attirer des prospects qualifiés. Tout votre travail sur internet est concentré vers cet objectif. Et en la matière toutes les idées sont bonnes à prendre.

Vos prospects n’ont en effet pas forcément de vous donner leurs coordonnées si vous ne leur apportez pas quelque chose de nouveau, de différent, de vraiment beaucoup plus fort que vos concurrents.
Alors voici 3 idées inattendues pour générer des leads.

Elles proviennent de la veille qu’effectue l’Institut du contenu en permanence pour enrichir en exemples, tuyaux et astuces sa méthode captivante. Des idées dont les abonnés à la newsletter « Une bonne idée par jour » bénéficient gratuitement.

la technique de la poupée vaudoue

C’est le centre de conservation de Hemsley, un zoo anglais situé dans la région du Yorkshire qui a eu cette drôle d’idée à l’occasion de la Saint-Valentin. 

Il vous proposait, pour 1€70, de baptiser du nom de votre ex (que vous détestez) un cafard du zoo.
Et de financer ainsi les projets de l’établissement. Une opération de fund-raising destinée à calmer les célibataires en colère contre leur ex. 
Et surtout à faire connaître le zoo. 

Où est la bonne idée pour générer des leads ?

Elle consiste tout simplement à choisir une douleur de votre cible, un truc qui lui fait bien mal et à lui vendre de quoi la soulager. Ici, une petite revanche purement symbolique. 

Votre client sait parfaitement que c’est un dérivatif, mais il vous saura gré de lui permettre de transférer sa douleur vers un « objet transitionnel ».

C’est le principe de la poupée vaudoue.
Vous savez ? Celle que l’on se plaît à truffer de piqûres d’aiguilles si elle représente quelqu’un que vous détestez.

Celle dont on peut consulter les mensurations sur Amazon . On découvre alors que ceux qui l’adoptent achètent aussi le livre « 150 idées pour emmerder ses collègues ».


Quand s’inspirer de cette bonne idée ? 

Quand vous avez du mal à vous faire remarquer d’une cible qui a la tête ailleurs.

Vous êtes consultant ? Indépendant ? Vos clients sont des chefs d’entreprise qui sont assaillis de sollicitations de consultants comme vous qui leur proposent des solutions pour mieux manager ?

Lancez une opération de fund-raising du même genre : « Donnez à un cloporte de mon jardin le nom de votre délégué syndical le plus insupportable et financez ainsi ma recherche sur la gestion des conflits« 

Même si vous ne vous enrichissez pas, vous vous ferez remarquer et votre cible voudra en savoir plus sur votre vision de la gestion des conflits.
Vous aurez fait connaître vos contenus.
De la même façon que le zoo de Hemsley. En lançant son opération pour la Saint-Valentin, il a obtenu des retombées presse partout dans le monde. Impressionnant.

Pour notre banque d’idées

Cette idée rejoint donc la banque d’idées de la méthode captivante.

Je l’enregistre au chapitre « comment promouvoir ses contenus sur les réseaux sociaux » de notre méthode.

utilisez les mails de vos salariés

Moins original certes, mais tout aussi efficace. Une technique de promotion de ses contenus que l’on néglige beaucoup trop. Notamment pour faire connaître ses contenus experts (livres blancs, ebooks, etc.).

Faites le calcul. Vous dirigez une PME ? Un département de 50 collaborateurs ?

Chacun d’entre eux envoie chaque jour 34 emails en moyenne. 
A la fin du mois, vous avez émis34000 messages, sans compter ceux qui vont être transférés à d’autres personnes chez des fournisseurs, des clients, etc. 

Et donc, l’idée du jour ? Utilisez l’espace en bas de l’email pour communiquer… mais attention !

Le piège est d’en faire uniquement un support publicitaire. 

Le piège est d’en faire uniquement un support publicitaire. 
Même  s’il est intéressant de faire connaître ses dernières productions, la dernière opération que l’on sponsorise, ou autre…. 

Il est encore plus intéressant d’utiliser cet espace pour faire avancer vos prospects dans leur parcours d’achat.

Une occasion idéale

Imaginez. Un prospect s’est adressé à un commercial pour se faire envoyer une documentation ou un catalogue. 

En bas du mail contenant cet objet, il découvre en plus l’invitation à assister à un webinaire pour lui apprendre à paramétrer vos produits et évaluer les économies ainsi réalisées. Cette invitation est précisément votre « campagne mails collaborateurs » de la semaine. 

S’il est déjà en contact avec quelqu’un de votre entreprise et qu’il a demandé un catalogue, il y a de fortes chances qu’il soit dans la phased’évaluation de son parcours d’achat (il hésite entre vous et vos concurrents). C’est l’une des phases les plus difficiles à gérer pour vos commerciaux.

Celle pour laquelle, ils ont le plus besoin d’aide.

De prospect tiède à prospect chaud

Avec un message de ce type, en bas du mail, il y a de fortes chances qu’il clique, s’inscrive et passe de prospect tiède à prospect chaud. 

Sans que vos commerciaux n’aient eu à le relancer ou à le « travailler au corps ».

De nouveaux outils, tels que boostmymail, à coût très faible, permettent d’ailleurs de gérer facilement la création et la rotation de messages insérés dans les mails de vos collaborateurs. Reste à pouvoir s’appuyer sur de bons contenus experts.

Contenus experts

Cette technique est en effet très intéressante pour promouvoirvos contenus experts, ceux qui servent à transformer et à mener au closing, en fin de parcours d’achat, surtout en B2B.

Des contenus experts (webinaires, vidéos de formation, ebooks, documentations techniques, etc.) que l’on a trop tendance à négliger, alors qu’ils sont d’une utilité majeure dans la phase la plus critique de la vente en B2B.

posez une question irrésistible

Pour quel business êtes-vous fait(e) ?
Qui peut résister à une question pareille ?

Celui qui vous la pose a forcément une réponse intelligente.
Sinon, il n’aurait pas conçu tout un quiz pour la mettre en scène. 

Celui qui vous la pose a forcément étudié tous les cas de figure possible.
Sinon, il n’aurait pas choisi la forme du quiz, dont c’est le principe.

Celui qui vous la pose en sait donc vraiment beaucoup sur ce qui fait le succès d’un business.
Sinon, il n’aurait pas les éléments pour répondre à cette question. 

Bref. A peine avez-vous lu le titre de ce quiz que votre inconscient a déjà fait, en un dixième de seconde, le raisonnement que je viens de mettre cinq minutes à écrire, là. 

Autrement dit, à peine avez-vous lu le titre de ce quiz que vous avez  :
– confiance dans son auteur
– envie de savoir ce qu’il sait déjà sur vous et que vous ne savez pas vous-même. 


C’est la raison pour laquelle le quiz marketing est efficace

Le quiz marketing est un outil sous-utilisé dans les stratégies de contenu, et c’est dommage.

Il faut dire qu’il est assez complexe à mettre en oeuvre.

En effet, dans tout le dispositif de construction des questions et des réponses, il faut être suffisamment efficace et concis pour : 
– ne pas être trop long ni trop court (choisir le bon nombre de questions)
– faire comprendre à votre lecteur son véritable problème et la solution dont il a besoin (votre produit donc), et ce, avec des termes intelligents et sans faire d’argumentation lourdingue. 

Mais quand vous avez réussi cela, le quiz peut déboucher directement sur une vente.
 

Prêt à changer

Le quiz est en effet un outil génial pour mettre votre prospect dans un état d’esprit prêt à changer, prêt à se transformer lui-même, donc prêt à prendre une décision.

C’est pour cela qu’un quiz bien fait a des résultats époustouflants en matière de taux de conversion. 
Autant en B2B qu’en B2C.

Il est en train de devenir un des leviers webmarketing les plus puissants aux Etats-Unis.

C’est la raison pour laquelle,à l’Institut du Contenu, nous nous y sommes formés et nous intégrons cette technique de plus en plus souvent dans le cadre de la méthode captivante.
Et que je viens de découvrir cet exemple dont j’ai fait la bonne idée du jour. 

A propos, savez-vous quel est le produit proposé à la fin de ce quiz ?

Oui à la fin du quiz : « Pour quel business êtes-vous vraiment fait(e) ? »

Il s’agissait, aux Etats-Unis, d’un livre intitulé : « Apprendre à choisir ».

Maintenant que je vous ai dit cela, comparez les deux probabilités suivantes : 
– celle que vous ayez acheté le livre en voyant sa couverture sur la page d’un libraire en ligne
– celle que vous ayez acheté le livre après avoir fait ce quiz sur « ce pour quoi vous êtes fait(e) » 

Marketing mix : comment apporter de la valeur à un produit tout naze ?

Copywriting, content-marketing : courrier des lecteurs de l'Institut du contenu

Marketing-mix : Jean-Pierre Liégeois, un jeune lecteur du Var, me pose cette question : 
 » Comment repenser le mix-marketing d’un produit hyper-banal ? Peut-on vraiment lui redonner beaucoup de valeur aux yeux d’un public donné ? »

Philippe Coll, consultant webmarketing, fondateur de l'Institut du contenu

C’est une excellente question, cher Jean-Pierre, et je vous remercie de l’avoir posée.
Nous abordons assez peu le sujet du marketing-mix sur ce blog, et vous m’en fournissez l’occasion.

Le marketing-mix est composé des 4 P ou 4 politiques : politique de produit, de prix, de promotion, et enfin politique de distribution.

Le webmarketing a tendance à mettre de ce côté un peu cette séparation en s’intéressant principalement à l’offre, de façon globale.
Et il cherche à la rendre irrésistible.

Pour répondre à votre question, laissez-moi prendre un exemple.

Un ami d’ami de Facebook a reçu le 25 décembre un cadeau dans lequel ce conte de Noël marketing s’était glissé…

Il était une fois

Le gérant de ce magasin de produits en plastique d’une banalité à pleurer est désespéré. 
Il a beau mettre des affiches « tout à 1 euro » ou  » aujourd’hui réduction  50% », il ne vend rien.

Passe alors un homme, armé d’un feutre noir, qui lui dit. « Laisse-moi refaire tes étiquettes ». 

Quelques heures plus tard, miracle !  
Les passants se précipitent, et ressortent tous du magasin en ayant acheté quelque chose, un sourire malicieux sur les lèvres. 

Le stock est épuisé en quelques heures.  Le gérant regarde alors les étiquettes et découvre, entre autres, celle-ci.

Idée cadeau ? Make your toilet great again

Une seule phrase suffisait pour en faire une idée-cadeau

Sans l’homme au feutre, l’ami de mon ami n’aurait jamais reçu ce cadeau, et n’en aurait pas fait profiter tout Facebook, histoire de rire un peu.

Une seule phrase sur une étiquette :

Voilà encore une bonne leçon sur la puissance du copywriting !

Une simple phrase transforme le plus naze des produits en cadeau pour rigoler…
en tout cas sur la photo postée et, bien sûr, pour ceux qui aiment ce genre d’humour (mais là n’est pas le sujet).

C’est bien cela qui est intéressant dans cette histoire.

Cher Jean-Pierre Liégeois, vous qui avez sans le doute le regard averti, vous avez bien compris que l’homme au feutre n’existe que dans mon propre copywriting. 

Un produit créé par Etsy Story

L’ami de mon ami a en fait profité d’une suggestion de Fleux, un magasin de déco parisien dont les responsables ont juste ajouté à leur catalogue le produit design créé par Michelle Rubel sur Etsy Story en Grande Bretagne.

Un affreux balais de toilette à tête de Trump, surmontée de « cheveux » oranges. 

Mais ce qui est intéressant dans l’histoire, c’est que grâce à la photo prise sur le vif, on se rend compte que le design à tête de Trump n’apporte rien. Strictement rien.

Il se voit à peine. Au fond, on n’en a pas besoin. 

Seuls l’étiquette avec le détournement du slogan, bref le copywriting, font la vraie valeur du cadeau. 

Et c’est cela qui est intéressant dans cette affaire. 

Autant le design du balais de WC à la tête de Trump était peut-être nécessaire sur le marché anglo-saxon, puisqu’il s’agit là de s’adresser au marché de ceux à qui le locataire de la Maison Blanche donne bien plus que des boutons.

Autant sur le marché français, seule l’étiquette fait vraiment sens (elle évoque la phrase de Macron « make our planet great again » qui répondait, elle, à celle de Trump).

C’est elle et rien d’autre qui fait la complicité, le clin d’oeil. C’est elle qui transforme l’objet en cadeau pour rigoler. 

A méditer donc, lorsque vous allez retravailler vos pages-produits pour votre site e-commerce. Une simple phrase peut tout changer.

Si vous voulez adopter la carrure d’un homme au feutre et booster votre site e-commerce, mettez-vous au copywriting de toute urgence.

Et téléchargez cet ebook pour commencer. 

Et si vous avez une question à poser, comme Jean-Pierre Liégeois, utilisez la zone ci-dessous…

Processus de vente : copiez cette idée de Facebook !

Processus de vente : copiez cette idée de Facebook !

 

Processus de vente : le coup du tunnel

Lors de la première version de cet article, en 2015, les études faites par tous les instituts de marketing (surtout aux Etats-Unis) ne nous avaient pas encore alerté suffisamment. Nous n’avions pas encore tous bien compris. 

A l’époque, nous parlions encore beaucoup de « tunnel de vente » (funnel). 
Nous étions encore bien souvent obsédés par cette histoire d’entonnoir que nous imaginions entre les mains du marketeurs. 

Il suffisait de donner au lecteur les bonnes commandes, au bon endroit (de jolis boutons avec des textes du type « je télécharge » ou « j’achète ») et il avançait dans le tunnel. 

Processus de vente : parlez plutôt de processus d’achat

Désormais, on sait qu’il ne sert à rien de vendre sur internet. 
Le lecteur n’a aucune raison d’obéir à un vendeur. 

Non, le vrai sujet est de faire acheter. C’est lui qui décide s’il avance ou non… D’un point de vue de technique informatique, c’est la même chose (ce sera toujours un bouton); d’un point de vue de posture marketing, c’est le contraire. 

La dernière étape : la décision

L’objet de cet article n’est pas de s’intéresser aux premières étapes de ce parcours d’achat. 
Lorsque le lecteur n’est pas encore vraiment prospect, quand il n’a pas encore bien compris ce qu’il veut, qu’il est persuadé qu’il lui faut des produits ou des services qui correspondent à de fausses bonnes solutions. 

Tout cela nous en traitons dans d’autres articles (voir en bas de page). 

Non. Ici, nous allons nous intéresser à la phase ultime, le Graal du marketeur, lorsque le prospect en est à préparer sa souris… 

Le flip de la souris

Lorsqu’il a mûri sa décision, lorsqu’il a bien compris ce qu’il va acheter. 

Quand il se trouve dans ce moment fascinant où, avalant sa salive, vérifiant qu’il a bien sa carte bleue, là, sous la main… 

A cet instant vraiment décisif où avec sa main sur sa souris, tous les muscles de son organe préhenseur se mobilisent pour diriger l’objet vers le bouton « j’achète » et que là…. 

Là… soudain un léger doute l’assaille.

Comme si la souris était soudain rebelle. Comme s’il était pris du flip de la souris. 

Il est quand même dommage d’avoir fait tout ce travail de marketing avant, toutes ces opérations longues et complexes, d’avoir déployé tant d’efforts de créativité (voir les articles en bas de page, donc), pour finir vaincu par un léger doute.

L’astuce de Facebook Mentions

C’est alors que l’astuce mise en oeuvre alors par Facebook avec ce qui est désormais Facebook Mentions et qui est maintenant copié par Google est intéressante.

J’en avais fait la bonne idée du jour. 

Et j’expliquais ceci :

Pourquoi est-ce que c’est une bonne idée ?

Tout simplement parce que Facebook communique sur Mentions et va chercher rien moins que Mariah Carey et Whoopi Goldberg pour en faire parler.

Donc s’il ne s’agissait que de simplifier l’utilisation de Facebook pour quelques privilégiés débordés, Facebook se serait fait discret.

Si le réseau social organise tout ce tintamarre, c’est que le message s’adresse aussi à tout le monde et qu’il fait donc partie du marketing de Facebook.

Il fait donc partie, en quelque sorte, du processus de vente de Facebook, même si dans le cas de Facebook, vente signifie peut-être tout simplement faciliter le parcours client.

Créer la confiance doit être une obsession

Dans tout processus de vente, il faut savoir créer la confiance.
Dans le monde réel, c’est le rôle de la boutique et le travail des vendeurs. La boutique doit avoir une vitrine. On vient la regarder, et elle doit donner envie d’entrer.

On doit donc y donner tous les signes possibles qui mettent en confiance : couleurs, ambiance, éclairage, tenue des vendeurs, logos carte bleue-visa-american express (rassurer sur le paiement), etc. Ceci fait partie du processus de vente.

En ligne, c’est pareil

En ligne, c’est pareil. Déjà certains spécialistes du merchandising adaptent leur savoir-faire aux boutiques en ligne.
Mais le travail consistant à créer la confiance le plus tôt possible dans le parcours d’achat doit être une obsession de tout éditeur de tout type de site.

D’où l’intérêt de cette technique consistant à régler … un problème de riches !

Cette technique ne doit pas intervenir trop tôt. Elle est souvent même, à utiliser… après la vente ! (ou en tout cas juste avant l’étape carte bleue, juste avant la dernière confirmation par le client de son acte d’achat). 

Rassurer une dernière fois

Pour rassurer une dernière fois le client du bien-fondé d’avoir acheté il faut utiliser la méthode classique du vendeur qui vous dit, en vous livrant les clés de la voiture ou en vous remettant le paquet : « vous verrez, vous ne le regretterez pas ».

Sauf que, en ligne, il ne suffit pas dire une chose. Dans le cas du vendeur qui dit « vous ne le regretterez pas », ce n’est pas la phrase qui rassure, c’est toute la communication non verbale qu’il adopte à ce moment-là (la connivence, le sourire, le geste de donner les clés ou le paquet), c’est tout cela qui vient dire « bienvenue au club », moment-clé du processus de vente, puisqu’il s’agit du transfert de propriété.

En ligne, il ne suffit pas de dire, il faut prouver !

Quoi de mieux, pour cela, que de régler, à ce moment-là, un problème de riche. Voici, en cadeau, un e-book pour régler le problème que vous aurez une fois que vous serez tellement satisfait du produit que cette satisfaction vous apportera alors d’autres problèmes.

L’analyse du parcours d’achat et la méthode captivante

Lors du travail que nous faisons, à l’Institut du contenu, dans la mise en oeuvre de la méthode captivante, nous vous posons toujours la question des « problèmes de riches » qui caractérisent votre marché. Et, une fois que nous aurons pris rendez-vous, nous vous proposerons toujours d’y réfléchir et de chercher à les régler dans notre démarche .

Une fois que vous aurez créé ce qu’il faut pour cela, vous vous sentirez très fier d’avoir réglé un problème de client « hyper-satisfait », un peu comme si vous étiez Mark Zuckerberg, vous savez le patron de Facebook ?

Dans vos commentaires, je vous invite à répondre tout particulièrement à une question :
1. Avez-vous d’autres exemples de ce type qui vous viennent à l’esprit quand j’évoque l’art de régler un problème de riches ? Quelle était la marque ou l’entreprise ?

Votre contenu : que faire si on le copie ?

Votre contenu : que faire si on le copie ?
Que faire quand on copie vos contenus

Cela peut  arriver à tout le monde : d’autres personnes copient le contenu de votre site et le republient sur leur propre site.

Vous avez travaillé comme un fou pour rédiger un article génial pour votre site Web, quand, tout à coup, un autre site Web en prend possession.

Cela peut être frustrant, cela peut vous mettre en colère, et cela se produit plus souvent que vous ne le pensez. 

[D’un autre côté, c’est aussi la rançon de la gloire. Et il n’y a pas forcément matière à se fâcher si cela vous rapporte beaucoup de trafic et que cela vous fait finalement …. de la promotion. NDLT ]

Si votre site Web atteint un certain nombre de visiteurs et se démarque de la foule, il y aura des gens qui essaient de profiter de votre contenu pour leur propre bénéfice.


Comment devez-vous réagir si votre contenu est …emprunté ?


D’ailleurs, vous savez quoi ?  C’est exactement ce que je suis en train de faire. Je suis en train de traduire un super article paru sur un site de référence : Yoast. C’est le blog d’un outil absolument génial qui fonctionne comme une check-list pour le référencement lorsque vous travaillez sur WordPress. Yoast est pour moi une sorte de super copain de travail, je fais appel à lui tous les jours. 

Et donc, vous l’avez compris, si je fais cela, si je copie l’excellent article de 
Michiel Heijmans, c’est que je le fais dans les règles. 

1. D’abord, je le traduis en Français, et j’apporte donc, en cela un service supplémentaire à mes lecteurs.
2. Non seulement, je le cite, mais en outre, j’ajoute un lien vers son article, ce qui est à la fois la moindre des choses, mais surtout un excellent service que je lui rends à lui, puisque cela ajoute un backlink à son travail.
Un backlink est ce qui apporte le plus de « jus » en matière de référencement à un article.

Et, pour le dire clairement, un backlink, c’est la meilleure façon de rembourser l’emprunt que je fais : en tout cas en termes de SEO. 
Souvent, on dépense des efforts incroyables pour obtenir de la part d’autres blogueurs de tels backlinks. 

Quand un blog qui a pas mal de trafic, vous envoie un peu de jus, vous n’avez plus aucune raison de vous fâcher. Au contraire. 

Fermons la parenthèse Institut du contenu de ce post et rendons la plume à Michiel Heijmans dont je reprends la traduction :

Processus automatisé

Exemple simple: après la publication de ce post, il apparaîtra dans notre flux RSS. De plus, d’autres sites Web publieront automatiquement l’article sur leur propre site Web. Ils ont entièrement automatisé ce processus.

Ce n’est pas pour eux, le meilleur moyen d’exprimer qu’ils l’apprécient.  Mais bon, cela arrive.

Dans cet article, nous allons vous montrer de nombreuses manières pour copier votre contenu. Nous vous montrerons également les actions que vous pouvez entreprendre sans demander directement à votre avocat d’agir.
[ même si parfois, c’est nécessaire. NDLT].

Les gens copient le contenu via votre flux RSS

La plupart des systèmes de gestion de contenu publient un flux RSS (Really Simple Syndication) pour votre site Web. Étant le fossile que je suis, j’utilise toujours ces flux dans mon lecteur RSS (j’utilise Feedly) pour pouvoir lire simultanément sur plusieurs sites Web.

Cependant, certains sites Web utilisent le RSS pour inclure des nouvelles d’autres sites sur leur site Web.

Pour ce faire, vous pouvez inclure une liste des derniers titres d’articles qui renvoient à votre site Web. Cela ne vous posera probablement aucun problème si quelqu’un le fait. Mais si cela est fait pour republier votre contenu sur son  site Web sans ce lien vers vous, c’est une autre histoire.

C’est l’une des raisons pour lesquelles notre plug-in Yoast SEO vous permet d’ajouter une ligne supplémentaire à vos flux. Cette ligne pourrait indiquer «L’article (titre de l’article) a été publié pour la première fois sur (votre URL)».

Au passage, il existe une ligne comme celle incluse par défaut. Cela garantit que, si des personnes copient le contenu de votre site Web via votre flux RSS, il y aura toujours un lien vers votre site Web. Google trouvera ce lien et comprendra que vous êtes la source originale.

Assurez-vous qu’il existe un lien vers l’article d’origine dans le flux RSS. De cette façon, le site Web qui copie votre contenu ne recevra pas tous les crédits de votre article.

Ils recopient votre contenu à la main

Si quelqu’un copie manuellement votre contenu ou supprime la ligne qui dirige le lecteur et Google vers votre site Web à partir de votre flux RSS, il est fort probable que vous ne remarquiez même pas qu’ils l’ont copié. Mais si vous le faites, essayez d’abord de leur demander d’ajouter ce lien à votre article.
Il suffit d’envoyer un courrier électronique et d’espérer que le «voleur» souhaite ajouter ce lien.

Certaines personnes nous ont dit que la seule raison pour laquelle elles ont copié le contenu de notre site Web était qu’elles estimaient que leurs lecteurs devaient également être informés de ce problème ou de ce conseil.

Il ne semblait pas y avoir de mauvaise intention et le lien a été ajouté immédiatement après notre courrier électronique.

La meilleure solution: le lien canonique

  • lien canonique - définition

La meilleure façon de vous assurer que les moteurs de recherche comprennent que votre contenu est la source originale du contenu consiste à ajouter un lien canonique vers votre site Web.

Si l’autre site Web est prêt à le faire et utilise notre plug-in Yoast SEO, c’est simple comme bonjour. Si le site Web actuel n’a pas de mauvaises intentions, ils seront disposés à ajouter ce lien.

Se débarrasser quand même définitivement d’une copie

C’est plus compliqué lorsque les gens ont des raisons de voler votre contenu moins avouables.

S’ils ne copient le contenu de votre site Web que pour leur propre bénéfice, ils risquent même de ne pas répondre à votre courrier électronique.

Dans ce cas, vous devrez peut-être faire valoir vos droits d’auteur en tant qu‘auteur original pour supprimer ce contenu. Google suggère de contacter l’hôte du site Web et de déposer également une demande auprès de Google (voir le dernier paragraphe de cet article).

Cas des traductions

Il existe un autre moyen pour les sites Web de copier votre contenu : le traduire.

Si cet article, par exemple, est traduit en italien, nous ne pourrons même pas en savoir plus.

Mais généralement, des articles comme celui-ci font surface sur Twitter.
Et vous avez évidemment une recherche sauvegardée de votre marque sur les réseaux sociaux, non?

 Il existe des moyens de trouver un article traduit.

Voulez-vous être associé à ce site?

Maintenant, vous êtes peut-être en train de vous dire: «Si un canonique peut aider à lier un contenu dupliqué entre domaines [NDLT. Un lien canonique évite à Google de considérer deux pages d’un même site reprenant le même contenu pour diverses raisons de pénaliser le site au nom du duplicate content] …. j’ai besoin d’hreflang ici [mention utilisée pour les sites multilangues qui indiquent ainsi à Google qu’il s’agit de pages traduites d’une autre page]»

Mais vous ne l’avez probablement pas. Il est inutile d’ajouter cette balise hreflang si l’autre site ne vous renvoie pas l’ascenseur par la même méthode. Et comme vous n’avez aucun contrôle sur la traduction, vous ne voudrez peut-être pas être lié à ce domaine de toute façon.

Si la traduction a du sens dans votre site, demandez plutôt à l’autre site Web d’ajouter un lien dans l’article indiquant que l’article original est paru sur votre site Web, en anglais (ou dans la langue dans laquelle vous l’avez écrit à l’origine). Si l’article traduit est destiné à un public que vous ne ciblez pas, à votre place, je laisserais tomber toute action : cela n’en vaut pas la peine.

Illustrations

Je voudrais terminer cet article par une petite remarque sur les illustrations. Nous utilisons beaucoup d’œuvres d’art dans nos publications (c’est notre image de marque). Chaque illustration que nous avons sur notre site Web est la nôtre.

Dans le cas où un site Web, une vidéo Youtube ou une publication de média social utilise cette œuvre que nous avons commandée à un artiste, nous avons la possibilité de la supprimer pour cette raison.

En général, utiliser cet angle d’attaque (le copyright sur les oeuvres d’illustration) est le moyen le plus simple de se débarrasser des voleurs non sensibles de votre contenu.

Envoyez tout d’abord un courrier électronique au site Web et demandez à la société d’hébergement de prendre les mesures qui s’imposent.

5 choses à savoir sur le marketing de contenu

5 choses à savoir sur le marketing de contenu

Si la notion de « marketing de contenu » est nouvelle pour vous, vous êtes arrivé au bon endroit  !  Voici, pour faire les présentations, les réponses aux 5 questions-clés

 

1. Qu’est-ce que le marketing de contenu ?

Pour faire court, au lieu de vanter les avantages de votre produit ou service, vous donnez des informations à votre client. Vous le rendez plus intelligent quant à votre produit et à la façon dont il règle son problème.

2. Pourquoi procéder comme cela … maintenant ?

En raison de  la révolution numérique.

3. Faut-il que je m’y mette moi aussi ?

Il y a de grandes chances. Les clients ont changé. Ne serait-ce que parce qu’ils n’ont jamais eu autant d’informations intéressantes à leur disposition. Tout le monde leur en apporte. Ils acceptent donc de moins en moins d’être interrompus par une approche publicitaire classique, quand ils peuvent aller directement s’engager dans une relation de confiance avec un fournisseur qui les rend plus intelligent, mieux informés, avant d’essayer de leur vendre quoi que ce soit. Ce changement dans l’attitude des clients est ce que le spécialiste américain Seth Godin a appelé, le passage du marketing d’interruption  au marketing de la permission. Pour le dire autrement, vos futurs clients ne veulent plus être dérangés….n’importe quand. Ils veulent s’intéresser à votre sujet quand ils en ont envie ou besoin.

Le permission marketing consiste à ne plus déranger

4. Qui a recours au marketing de contenu ?

Le marketing de contenu est utilisé désormais par les plus grandes entreprises (Procter et Gamgle, Microsoft, Cisco, Michelin, John Deere, etc. ). Mais aussi par les plus petites. Selon une étude américaine 2013 B2B Content Marketing Benchmarks, 9 marketers américains sur 10 en business to business ont recours au marketing de contenu, quels que soit la taille de l’entreprise ou le secteur. – en moyenne, ils utilisent 8 techniques différentes de marketing de contenu – 60% indiquent prévoir d’augmenter leurs investissements dans les 12 prochains mois – en moyenne, c’est maintenant 1/4 de leur budget marketing qui est consacré au marketing de contenu.

(source Content Marketing Institute).

5. Comment commencer ?

En vous abonnant à notre newsletter ci-contre et en recevant 5 bonnes idées par semaine. Cela vous donnera l’occasion de revenir régulièrement sur ce site.  >>>>>>>>

Buyer Persona : pour Sarkozy, c’est Madeleine

 

Buyer Personas et marketing électoral

Première parution de l’article : 18 août 2015. Mise à jour : 19 novembre 2018.

 

Comment les buyer personas ont surgi en politique

 

A l’heure où je mets à jour cet article, une sorte de mouvement social est en train de naître en France : les gilets jaunes.

Ils ont surgi brutalement. Ils se sont mobilisés par centaines de milliers. L’événement est tellement brutal que tous les médias, les analystes, politologues, … Tous se demandent  : « mais qui sont-ils ? »

Qui sont ces gens qui se définissent eux-mêmes de façon simple, caricaturale : ils se résument à un gilet.

Tout comme ceux qui avaient déjà fait tomber Ecomouv se résumaient à leur bonnet.

Comment se fait-il que soit apparu quelque chose d’aussi incompréhensible et aussi soudain ?

Et si la surprise venait tout simplement de ce que les politiques en France ne se sont pas adaptés à la nouvelle donne du marketing actuel : « il faut en finir avec la synthèse ».

Comment ça la synthèse ? Le coup de la synthèse lors des congrès du PS ?

Non, pas cette synthèse-là. Je parle de l’esprit de synthèse qui nous conduit à construire tout notre marketing en pensant à UN SEUL portrait-robot conçu comme la synthèse de tous les portraits-robots possibles.

Un portrait-robot qui serait au fond un « Monsieur Ventre mou ».

 

Buyer Persona : Monsieur ventre mou.

Vous allez sans doute me dire : « ben justement. S’il y en a qui exagèrent dans l’art de la synthèse en se résumant à leur gilet ou leur bonnet, ce sont bien eux ! »

Justement non. Il faut bien séparer les deux techniques : celle du portrait-robot (ou définition de la cible) et celle du storytelling (l’histoire que raconte cette cible).

Et tout se passe comme si le marketing politique actuel tombait dans les deux pièges que ces deux techniques tendent aux tenants des méthodes anciennes :

  • définir sa cible selon la méthode du plus grand dénominateur commun (voir la vidéo) et ne parvenir qu’à définir un Monsieur Ventre mou qui est la synthèse de toutes les catégories que l’on veut convaincre.
  • raconter non pas l’histoire de la cible, mais celle de l’homme politique dont on fait le seul héros de l’histoire (surtout en France !).Alors que les événements récents nous montrent qu’il faut faire l’inverse :  se concentrer sur un persona parmi ceux à qui on s’adresse et  lui raconter son histoire à lui.Pourtant, on avait bien cru à une sorte de sursaut méthodologique.

Buyer Persona et politique : c’était avant…

Nous étions encore en 2015. A l’époque, Sarkozy croyait à ses chances à la présidentielle de 2017. A l’occasion d’une interview sur RTL, il s’est intéressé à Madeleine.

Sarkozy face à une de ses buyer personas Madeleine
Quelques journalistes ont alors parlé de Madeleine. C’était une personne réelle qui avait exprimé ses problèmes en direct à l’ancien président. Et c’était une personne dont celui-ci avait évoqué ensuite les soucis et les problèmes dans différentes interventions publiques.
Tel un personnage de bande-dessinée, Madeleine s’était mise en quelque sorte à accompagner Nicolas Sarkozy dans sa campagne

Quelques-un d’entre nous (les marketers)  avaient vu ans cet épisode l‘irruption de la technique des Buyer Personas en politique.

Voici ce que j’écrivais alors.

Buyer Persona : qu’est-ce que c’est ?

« Dans le webmarketing, on s’intéresse de plus en pus à la technique des Buyer Personas. Il s’agit de portraits-robots de membres de sa cible, chaque portrait-robot (plus ou moins imaginaire, donc, puisque …robot) correspondant à une catégorie-type et à une stratégie particulière à mettre en oeuvre (voir ici le tuto de Madame Mado ou les buyer personas selon Michel Audiard)

Tout l’intérêt de travailler à partir de buyer personas, est de s’appuyer sur des données réelles dont on fait le portrait à la façon des romanciers et des auteurs de BD : on les résume dans un personnage emblématique, à qui l’on donne « vie ». Ainsi, on développe un marketing plus vivant, plus clair, incarné… et donc beaucoup plus efficace.

Cette technique devient d’autant plus redoutable que l’on est à l’ère du web sémantique. Désormais, référencement oblige, les mots-clés utilisés par ces buyer personas, par ces personnages emblématiques, et donc par toute une partie de votre cible, sont le moyen le plus efficace pour entrer en contact avec eux et pour créer avec eux une certaine complicité. La façon dont s’exprime votre personnage emblématique est donc une donnée majeure.

Le storytelling de Sarkozy

Ce qui est intéressant avec le marketing politique, c’est qu’il est toujours commenté, analysé et transparent. Aussi, le fait de voir apparaître un Buyer Persona dans l’actualité politique est intéressant.
Ce personnage, pour Sarkozy, c’est Madeleine. Madeleine est cette ancienne électrice UMP, passée au FN, qui l’a interrogée une fois par téléphone sur RTL, et dont il a fait une sorte d’obsession : l’ancien président parle ouvertement dans ses discours de Madeleine et toutes les Madeleine.

Il y a fort à parier que l’on n’a pas fini d’entendre parler de Madeleine . Le fait que Madeleine ait déjà fait l’objet de deux articles du site d’informations en ligne  Planet est un signe.

On a là, sous nos yeux, la mise en oeuvre dans un storytelling politique de cette technique américaine des Buyer Personas, de plus en plus utilisée là-bas et qui y fait clairement ses preuves. (…) »

 

Et puis il y a eu … 2016

Et puis, il y a eu la campagne américaine. Elle a surpris tout le monde.

Là encore, il y a eu une surprise de taille, car au fond, la réussite de Trump a été fondée sur la conquête d’un seul buyer persona, un seul portrait-robot : oui, mais lequel !

 

Je reprends ci-après des éléments d’un article de Jeff Ernst un marketeur américain écrit juste après le triomphe de Trump en 2016. Il analyse la victoire du candidat dont personne n’attendait la victoire précisément en raison d’un excellent travail de Buyer Persona.

 

Et puis il y a eu Trump en 2016

 

 

Ce qu’en dit Jeff Ernst

 

« Le titre du New York Times l’a qualifié de «bouleversant». Le Washington Post a déclaré «Stupid Upset». Les marchés financiers mondiaux sont en panique. Je n’ai pas du tout été surpris par le résultat des élections.

Les organisations qui gagnent leur bataille pour  leur Buyer persona – qu’il s’agisse d’une entreprise, d’une campagne à but non lucratif ou politique – sont celles qui acquièrent une compréhension complète de la personnalité de cet acheteur et découvrent les questions, les peurs et les doutes (QFD) de ces personnalités et gagner la confiance des buyer personas en écrasant ces QFD avec leur propre voix et celle de leurs suiveurs actuels.

Les QFD

Et c’est exactement ce que Trump a fait. Brillamment. Trump a gagné parce qu’il connaissait ses buyers, a choisi ceux qu’il convenait de cibler et a gagné leur confiance en les convaincant qu’il était celui qui écraserait leurs QFD.

Il était même prêt à faire et à dire des choses qui allaient choquer ses buyer personas négatifs (ceux qui ne comptaient pas pour lui) pour mieux  cimenter l’engagement de ceux qui comptaient.

Il était assez intelligent pour savoir qu’il n’avait besoin que de gagner le vote d’un personnage-cible massif pour se lancer dans une élection serrée – le Blanc de la classe ouvrière, un homme rural avec un fort sentiment d’injustice et de colère en lui.

Il avait déjà le vote des personnes qui, pour une raison quelconque, ne sont pas prêtes à avoir une femme à la présidence.

Il n’avait aucune chance de gagner des minorités (bien qu’il ait essayé à la fin) ou des immigrants. Il n’allait pas convaincre les gens qui privilégient le bien du plus grand nombre. Il n’avait aucune chance avec des personnes qui chérissaient «l’égalité pour tous».

Son billet pour la Maison-Blanche était un homme de race blanche, de la classe ouvrière et rurale, qui avait « une puce à l’épaule », comme on dit en anglais (quelque chose qui l’énerve et le gratte).

Twettez depuis l'Institut du contenu

 

Comme toute personne, les idées des acheteurs sont formées à partir de modèles et ne décrivent pas nécessairement chacun d’eux, mais j’ai interrogé de nombreux hommes qui correspondent à ce personnage et ai vu ce modèle dans le profil:

 

La puce sur l’épaule

Il est d’âge moyen ou plus vieux
Il n’est pas allé au collège
Il a occupé le même emploi peu qualifié ou travaillé toute sa vie professionnelle et s’attendait à ce que cela lui apporte quelque chose en plus pour sa retraite
Il est déçu de voir comment sa vie s’est transformée
Il n’hésite pas à exprimer son point de vue à qui veut l’entendre

J’ai demandé à ces hommes comment ils s’informaient sur les candidats et de leurs positions et prenaient les décisions de vote, et j’ai constaté qu’à propos de ce buyer persona :

Il n’accorde pas beaucoup d’attention aux détails de politique publique, d’économie ou d’histoire.
Il place beaucoup de confiance dans les personnes qui  parlent fort qui renforcent sa vision du monde, même si elle est absurde ou factuellement inexacte (ce n’est pas unique à ce personnage)
Il veut quelqu’un qui va se débarrasser des choses et des personnes qu’il perçoit comme des menaces pour améliorer sa vie
Il influence son épouse pour avoir les mêmes vues et voter pour ses candidats
Trump a donné à ce personnage tout ce qu’il voulait et a alimenté toutes les questions de peur et de doute afin de l’emmener aux urnes en un nombre record.

 

 

Le besoin d’un ennemi

Chaque histoire a besoin d’un antagoniste et Trump a créé l’ennemi – les politiciens de carrière tordus qui ont truqué le système. Celui a contribué à détruire la vie de son personnage. Trump l’a désigné  en  persuadant celui-ci que tout ce qui concerne ce pays et le rôle que notre pays joue sur la scène mondiale est «un désastre». Il les a convaincus qu’il fallait blâmer le gouvernement, en particulier Obama et les Clinton, pour tout ce qui ne va pas dans leur vie.

Tout ça pour les mettre en colère. En colère comme l’enfer. Effrayant en colère.

Ensuite, il a fait des promesses que tout le monde sait être absurdes, mais ces promesses ont fait appel aux peurs et aux désirs de ce personnage. En fait, pas une des personnes à qui j’ai parlé ne croit vraiment que Trump construira The Wall, mais cette promesse les a plongés plus profondément dans son giron parce que c’était un symbole qui renforçait leur «dégoût» pour les étrangers du sud de la menace qu’ils représentent pour leur mode de vie.

La partie la plus brillante est qu’une fois que ce noyau s’est mis en colère, fermement, il a libéré leur voix en publiant un flux constant de déclarations publiques et de tweets qui ont permis à ces hommes de diffuser leurs mèmes et de raconter leurs histoires au-dessus de leur.

Et ils l’ont fait. C’est devenu un divertissement. Et ces hommes ont obligé leur épouse à écarter les questions morales soulevées pendant la campagne et à voter pour Trump.

À mon avis, très peu d’entreprises connaissent des équipes de marketing et de vente qui connaissent leurs acheteurs comme l’a fait l’équipe Trump et leur jouent comme la campagne Trump.

Si vous le faisiez, vous comprendriez vraiment leurs questions, leurs peurs et leurs doutes.
Vous sauriez comment frotter le sel dans la plaie. Et vous sauriez comment amener vos clients à s’exprimer pour valider et renforcer vos revendications.

 

Les gilets jaunes

Voilà ce que disait Jeff Ernst en 2016. Il est toujours intéressant de relire les textes américains… deux ans plus tard en France.
Deux ans plus tard, on est beaucoup plus dans le « mood », l’humeur du moment alors. Deux ans, c’est en effet ce qu’il faut à cette humeur pour traverser l’Atlantique.

Et que constate-t-on, chez nous, deux ans plus tard ? 

On croirait que « la puce sur l’épaule » du buyer persona trumpiste est arrivée toute seule sur l’épaule de ceux qui se définissent comme les gilets jaunes. 

Leur discours sur les « taxes », les « carburants » et tout ce qui va avec, est le discours de quelqu’un qui a un puce qui le gratte et le rend fou.

De quelqu’un qui se sent injustement attaqué par quelque chose de flou. Injustement oublié, surtout.

C’est un peu comme si tous ces gens se retrouvaient dans un supermarché où il n’y a strictement aucun produit pour eux.

Que dirait-on distributeur qui dirige un tel magasin ? Qu’il a fait un très mauvais marketing. 

Et pourtant, ce distributeur rétorquerait sans doute qu’il a mis tout ce qu’il fallait à son catalogue. Qu’il a tous les produits, si, si regardez bien….

 

Oui, mais justement, ils ont beau regarder, ils ne voient pas. lls ont beau écouter, ils n’entendent pas.

 

Parce que tout ce qui est écrit et prononcé est dit dans le langage de ceux à qui ils en veulent. Une langue techno, racontant toujours les choses du point de vue de celui qui sait, qui a tout vu, qui a fait …. la bonne synthèse. Le langage de l’ennemi.

Eux, ils veulent qu’on leur parle dans le langage qu’ils utilisent quand ils posent une question à Google, ou sur les réseaux sociaux.

Quand personne ne vient les engueuler parce qu’ils auront fait des fautes de frappe.

 

Le distributeur en question, s’il vendait des graines de tomates, serait sans doute du genre à faire des publicités en achetant le mot-clé « tomate », comme dans cette vidéo ci-dessous.
Seulement ses clients, ont d’autres soucis en tête, ou d’autres questions à poser.

Si le distributeur en question continue à faire cet erreur, au fond, ce n’est pas très grave, il perd de l’argent, c’est tout.

Quand il s’agit de marketing public, on peut se demander si l’erreur consistant à ignorer la révolution apportée dans les comportements par le web sémantique n’est pas au fond l’erreur majeure de nos dirigeants.

Et si au fond, le populisme n’est pas justement cela : l’art d’avoir compris comment construire les bon Buyer Personas. Et l’art de savoir leur raconter les histoires.

 

 

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