Comment faire un pricing ?
C’est une question qui se pose très souvent et tout particulièrement sur le web, pour les produits ou services immatériels.
Un mail que j’ai reçu récemment résumait parfaitement la difficulté à traiter la question.
» Je lis partout que dans la préparation d’un lancement, la fixation du prix est toujours un moment périlleux. Les études de marché ne sont pas forcément fiables. En outre, pour mon nouveau service, il y aurait une partie gratuite (modèle freemium). Comment fixer le prix d’un produit dans ces conditions ?
Excellente question. C’est en effet un piège dans lequel tombent toujours mes étudiants de mes cours de gestion de projet à Paris 8, lorsque je leur demande de travailler sur un nouveau projet. Comment fixez-vous votre prix ? Eh bien avec un questionnaire. On va demander aux gens « combien seriez-vous prêt à payer » ?
Mouais. D’une part, les biais dans des questions de ce type sont énormes et d’autre part, s’il s’agit d’un produit que les gens ne connaissent pas encore et qu’on veut leur faire découvrir gratuitement... Comment pourraient-ils savoir ce qu’ils sont prêts à payer quand ils ne savent pas encore ce que c’est ?
L’approche n’a donc rien de facile. Et il n’est pas étonnant que l’art que pricing soit le champ de travail d’excellents consultants, souvent payés très cher.
Un sujet à mettre en lien avec le copywriting et le content-marketing
D’autant que la question du pricing est à mettre en lien avec la valeur perçue, autrement dit la valeur que l’on apporte au client. Et qu’il comprend qu’on lui apporte.
Cette compréhension par le client de la valeur que vous lui apportez est fondamentalement liée à votre stratégie de contenu, tout au long de son parcours d’achat.
A propos : qu’est-ce que le pricing ?
Oui, j’ai oublié de commencer par le commencement. A propos : quelle est la définition de ce mot bizarre ? Que signifie pricing en français ? Comment traduire pricing en français ?
Eh bien tout simplement par « pricing ». Oui, même en Français. Très franchement, même sans partir dans des considérations très techniques, telle que le psychological pricing (prix psychologique), la pricing policy (politique de prix), le net price (prix net), le loan pricing (prix du crédit, notion financière), le price grid (la grille tarifaire)… Oui, sans chercher à tout prix (c’est le cas de le dire) à utiliser des termes anglo-saxons pour frimer un peu, on est obligé d’utiliser en Français le mot « pricing ». En tout cas pour parler marketing.
Faux usage du mot « pricing »
Oui, on ne parle ici que du problème du marketeur. Quand il se gratte la tête pour définir le prix du service ou du produit qu’il va vendre. Pour en terminer avec cette parenthèse linguistique, l’usage du mot « pricing » est à proscrire absolument, voire à adresser directement à notre ami l’énervé de Bescherelle ta mère, chaque fois qu’on l’utilise en lieu et place de « grille tarifaire ».
Regardez sur internet : le mot pricing est recherché 14400 fois / mois. Sous quelle forme ?
« pricing netflix », « pricing Trello », « pricing Shopify », « pricing zendesk », « pricing Google Cloud ». Bref. Ce sont là des gens qui cherchent la page « tarif » de services disponibles en ligne.
Le nombre de gens qui recherchent « définition pricing », en clair, qui cherchent à mieux comprendre la notion tombe, lui, soudain, à 10 par mois.
Bref. Comment faire pour définir le prix d’un produit. On ne va pas ici entrer dans les considérations techniques du pricing. En revanche, on va s’inspirer d’une idée géniale.
Un principe d’enquête qui fait réfléchir.
Inspirez-vous de cette enquête géniale
Certains ont demandé jusqu’à 43000 dollars. Rien moins que ça.
En répondant à une question difficile, mais absolument géniale.
Une question à copier dans votre prochaine étude de marché. Et tout particulièrement dans l’étape qui vous servira à en fixer le prix.
Cette idée est d’autant plus géniale qu’elle consistait en l’espèce à mesurer la valeur perçue d’un service … gratuit !
Le genre de choses que l’on voit couramment sur internet.
Cette méthode pourrait donc bien intéresser les investisseurs qui se posent la question de la valeur financière d’une start-up.
Ou, par voie de conséquence, des startupeurs qui veulent lever des fonds.
Et, parmi eux, ceux qui lancent leur service via une méthode freemium.
Le Freemium, en bon français, c’est la méthode des dealers.
Vous offrez une partie du service gratuitement, puis arrive un niveau de consommation, quand le client est bien accro, où, s’il veut une dose un peu mieux fournie, il doit payer.
Où mettez-vous le curseur ?
Eh bien voici une excellente méthode pour le savoir. Il s’agit d’une question toute simple.
Or donc, quelle est cette question ?
Des économistes américains ont demandé à tout un tas de gens, issu d’un échantillon de la population américaine, combien d’argent il faudrait qu’ils leur donnent.
Pourquoi faire ?
Pour renoncer à leur compte Facebook pendant un an !
Mais attention ! Ce n’était pas une enquête déclarative, du genre de celles qu’on fait habituellement sur le thème « combien seriez-vous prêt à payer pour » et dont on sait que les réponses sont toujours biaisées…
Non seulement c’était le contraire (les gens étaient payés), mais en plus … l’argent a réellement été versé. Résultat : la moyenne est de 1000 euros.
Ce qui donne une idée de la valeur perçue apportée à chacun par le réseau social, et ce, malgré tous les scandales et autre tendance à se désabonner du domaine de Mark Zuckerberg, très forte actuellement aux USA.
Mais au fond, peu importe Facebook. Pour ce qui nous concerne, ce n’est pas trop le sujet.
On retiendra surtout l’idée de la question à poser.
Combien faudrait-il qu’on vous donne pour que vous renonciez pendant un an à ….. ?
Vous imaginez tout ce que l’on peut mettre à la place de ces … ?
France 2, gmail, Europe 1, le service de ramassage des ordures, etc.
Fascinant !
En attendant, pour ce qui est d’améliorer la valeur perçue d’une offre, ne perdez pas de temps et lisez notre ebook.
