e commerce B2B : un ton pas facile à trouver
Pas facile en B2B de trouver le ton juste dans la rédaction de ses fiches produit. Souvent, les professionnels adoptent un ton technique, partant du principe que « leurs clients connaissent déjà le sujet, ce sont des pros, des techniciens » : autant afficher une popup « ceux qui ne sont pas techniciens, cassez-vous ! ».
Souvent, aussi on manque de beaucoup d’information (du genre « comment ça s’installe ? ») : autant mettre une pub « si vous ne voulez pas utiliser ce produit, achetez-le ! »
Souvent enfin, on manque d’informations qui permettent d’anticiper l’usage et la résistance du produit et rendent difficile la comparaison avec d’autres produits plus haut de gamme. Autant dire aux clients : « si vous préparez votre budget, et si vous ne voulez devenir client qu’après la validation de celui-ci par votre patron et pas là tout de suite, cassez-vous aussi ! « .
Autant de situations qui diffèrent du B2C où l’art de rédiger une fiche produit a déjà été longuement étudié.
On peut donc dire un grand merci à Caroline Kulko, spécialiste du Marketing et des RP dans l’IT BtoB qui, dans sa tribune libre du site marketing-professionnel.fr, nous donne quelques conseils sur l’art de bien rédiger une fiche produit. Elle fait ça, façon checklist que l’on peut résumer ainsi :
1-Ayez un titre accrocheur
Ben oui ! Même en B2B
2- Dites tout de suite à qui ça s’adresse
En une phrase, vos clients-cibles doivent savoir qu’ils sont au bon endroit ( si vous ne savez pas comment leur dire, lisez cet article sur les Buyer Personas)
3- Pointez les bénéfices clients
Dans un langage accessible à tous, même aux non-spécialistes !
4- Parlez technique… mais pas trop !
Trop souvent, la fiche produit B2B se résume aux caractéristiques techniques incompréhensibles. N’en mettez donc pas trop.
(NDLR. Ma suggestion : basculez la technique dans une pop-up ou sur des pages à part vers lesquelles vous pointez des liens).
5- Mettez des témoignages clients
N’oubliez pas la règle de la preuve sociale. Afficher des témoignages clients n’est pas réservé aux vendeurs de croix Vitafor !
« Quelques lignes où l’entreprise cliente se félicite d’avoir choisi votre solution et fait état des bénéfices perçus suffiront… » suggère Caroline Kulko.
6- Soignez le graphisme
Et oui : le webdesign, c’est un métier !
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