e commerce B2B : un ton pas facile à trouver
Pas facile en B2B de trouver le ton juste dans la rédaction de ses fiches produit. Souvent, les professionnels adoptent un ton technique, partant du principe que “leurs clients connaissent déjà le sujet, ce sont des pros, des techniciens” : autant afficher une popup “ceux qui ne sont pas techniciens, cassez-vous !”.
Souvent, aussi on manque de beaucoup d’information (du genre “comment ça s’installe ?”) : autant mettre une pub “si vous ne voulez pas utiliser ce produit, achetez-le !”
Souvent enfin, on manque d’informations qui permettent d’anticiper l’usage et la résistance du produit et rendent difficile la comparaison avec d’autres produits plus haut de gamme. Autant dire aux clients : “si vous préparez votre budget, et si vous ne voulez devenir client qu’après la validation de celui-ci par votre patron et pas là tout de suite, cassez-vous aussi ! “.
Autant de situations qui diffèrent du B2C où l’art de rédiger une fiche produit a déjà été longuement étudié.
On peut donc dire un grand merci à Caroline Kulko, spécialiste du Marketing et des RP dans l’IT BtoB qui, dans sa tribune libre du site marketing-professionnel.fr, nous donne quelques conseils sur l’art de bien rédiger une fiche produit. Elle fait ça, façon checklist que l’on peut résumer ainsi :
1-Ayez un titre accrocheur
Ben oui ! Même en B2B
2- Dites tout de suite à qui ça s’adresse
En une phrase, vos clients-cibles doivent savoir qu’ils sont au bon endroit ( si vous ne savez pas comment leur dire, lisez cet article sur les Buyer Personas)
3- Pointez les bénéfices clients
Dans un langage accessible à tous, même aux non-spécialistes !
4- Parlez technique… mais pas trop !
Trop souvent, la fiche produit B2B se résume aux caractéristiques techniques incompréhensibles. N’en mettez donc pas trop.
(NDLR. Ma suggestion : basculez la technique dans une pop-up ou sur des pages à part vers lesquelles vous pointez des liens).
5- Mettez des témoignages clients
N’oubliez pas la règle de la preuve sociale. Afficher des témoignages clients n’est pas réservé aux vendeurs de croix Vitafor !
“Quelques lignes où l’entreprise cliente se félicite d’avoir choisi votre solution et fait état des bénéfices perçus suffiront…” suggère Caroline Kulko.
6- Soignez le graphisme
Et oui : le webdesign, c’est un métier !
A propos d’e-commerce, avez-vous lu sur ce blog :
M-commerce : la part du mobile dans les transactions augmente très vite
Court mais clair et complet, cet article m’est d’une très grande utilité. Je suis d’accord avec votre point de vue qu’il faut parler technique…. mais pas trop. L’erreur récurrente d’innombrables rédacteurs de fiches produits repose sur le fait de trop mettre l’accent sur le descriptif ou les caractéristiques techniques.