Jean-Pierre Liégeois, un jeune lecteur du Var, me pose cette question très judicieuse :
” Récupérer des leads dans ma liste, c’est bien, mais comment, dans le processus de lead generation, passer du prospect froid au prospect un peu plus chaud ? Comment le rassurer ?”
Excellente question, Jean-Pierre, et je vous remercie de l’avoir posée.
Votre prospect est donc arrivé par votre blog ou un cold-emailing ou autre. Il est inscrit sur votre liste, il n’est pas encore forcément client, mais il ne demande qu’à se laisser convaincre.
A ce stade, il a forcément encore un certain nombre de craintes, de questions… Entre autres, celle du service-client et/ou du SAV. Serez-vous vraiment à son écoute une fois qu’il aura acheté ?
Dans le processus complet de lead generation, on utilise en général un scoring (notation qui permet de déterminer si le prospect est prêt ou pas à acheter). Et dans le cadre de ce scoring du lead, on peut utiliser cette petite astuce, pour faire franchir une étape à son prospect.
Envoyez un email qui dit ceci
“RE : votre message”
Et plus bas, dans le pré-header, en plus petit, ”
Votre demande a été reçue et est en cours de traitement par notre équipe d’assistance. “
C’est une idée de Seb BHM, un marketeur qui nous propose des techniques de Growth hacking toujours très gonflées.
Evidemment, quand on reçoit un mail dont l’objet est :
“Re : votre message”
Sous-entendu : voici la réponse à votre message.
Et ce, alors qu’on n’a pas envoyé de message.
On se demande donc s’il n’y a pas un bug.
On se demande même si son compte n’a pas été piraté et si quelqu’un ne s’est pas fait passer pour vous.
Résultat : on ouvre le mail.
Et là, on découvre un texte qui explique le type de message que l’on reçoit aussitôt lorsque l’on sollicite le service clients de l’entreprise.
Ce qui est la preuve que le service-client sera toujours là pour vous.
Cette idée est donc à copier si l’on vend un produit pour lequel le service client est important (logiciels, services en ligne, notamment).
A ce stade, le prospect est dans votre liste, il a tendance à vous oublier, peut-être est-il en train de tester votre service en ligne, de s’endormir sur son test.
N’attendez pas qu’il arrive à la fin de sa période d’essai pour le relancer et lui mettre alors le couteau sous la gorge dans le genre : “alors tu achètes ou pas ?”
S‘il vous a oublié, c’est mort.
Alors que là, si vous le relancez habilement (même en le secouant un peu comme ici), vous contribuez à rassurer votre lead (à condition, bien sûr que votre texte ne soit pas trop “hard-selling”, qu’il ne cherche pas à vendre à tout prix, là, tout de suite).
Le nez sur les taux d’ouverture
En outre, votre problème, dès l’instant où votre lead a rejoint votre liste et où donc il est devenu “officiellement” lead, c’est de rentabiliser au plus vite ce qu’il a vous a coûté jusque-là (acquisition de fichiers, campagne, blog, …).
Vous devez donc avoir le nez sur le scoring et sur le nombre de ces leads qui se “réchauffent” ainsi peu à peu.
Et, pour y parvenir, le taux d’ouverture des nouveaux emails que vous leur adressez dans le cadre de votre scénario de marketing-automation est très important.
L’objet de mail, un éléments décisif
Rappelons qu’un bon objet de mail peut être absolument décisif dans une campagne.
Je prends souvent l’exemple d’une opération où vous dépensez 1000 euros pour un emailing.
200 personnes ouvrent l’email, découvrent votre offre qui transforme à 5%. Ce mailing vous rapporte donc un client.
Votre coût d’acquisition client est de 1000 euros.
Si la marge que vous faites sur le produit est de 800 euros, vous perdez de l’argent.
Votre opération n’est pas rentable.
Et vous irez crier partout que l’emailing est une technique qui ne fonctionne plus.
Imaginez que le recours à un objet de mail tel que celui-ci augmente votre taux d’ouverture et que celui-ci passe de 20% à 30%.
Vous obtiendrez 3 clients avec 2 mailings à 1000 €
Votre coût d’acquisition client passe à 666 €. L’opération devient très rentable.
Vous pouvez la reproduire et gagner de l’argent … à coup sûr.
La technique la plus efficace
Voilà pourquoi la technique de l’emailing reste aujourd’hui encore la technique la plus efficace en webmarketing.
Autant en cold-emailing, pour obtenir vos premiers leads, que dans la suite, avec votre votre-marketing automation, pour les qualifier, les scorer et les “réchauffer”.
A condition de ne pas la confier à n’importe qui.
Je vois encore souvent passer des opérations signées par des spécialistes du conseil stratégique à la vente qui transpirent le marketing à l’ancienne avec des objets de mails à pleurer…
…et dont le coût d’acquisition client est au moins trois fois ce qu’il devrait être si l’opération avait été confiée à de bons spécialistes de l’e-mailing.
Et si vous avez une question à poser, comme Jean-Pierre Liégeois, utilisez la zone ci-dessous…
