3 idées inattendues pour générer des leads
Générer des leads, ou, en Français : attirer des prospects qualifiés. Tout votre travail sur internet est concentré vers cet objectif. Et en la matière toutes les idées sont bonnes à prendre.
Vos prospects n’ont en effet pas forcément de vous donner leurs coordonnées si vous ne leur apportez pas quelque chose de nouveau, de différent, de vraiment beaucoup plus fort que vos concurrents.
Alors voici 3 idées inattendues pour générer des leads.
Elles proviennent de la veille qu’effectue l’Institut du contenu en permanence pour enrichir en exemples, tuyaux et astuces sa méthode captivante. Des idées dont les abonnés à la newsletter “Une bonne idée par jour” bénéficient gratuitement.
C’est le centre de conservation de Hemsley, un zoo anglais situé dans la région du Yorkshire qui a eu cette drôle d’idée à l’occasion de la Saint-Valentin.
Il vous proposait, pour 1€70, de baptiser du nom de votre ex (que vous détestez) un cafard du zoo.
Et de financer ainsi les projets de l’établissement. Une opération de fund-raising destinée à calmer les célibataires en colère contre leur ex.
Et surtout à faire connaître le zoo.
Où est la bonne idée pour générer des leads ?
Elle consiste tout simplement à choisir une douleur de votre cible, un truc qui lui fait bien mal et à lui vendre de quoi la soulager. Ici, une petite revanche purement symbolique.
Votre client sait parfaitement que c’est un dérivatif, mais il vous saura gré de lui permettre de transférer sa douleur vers un “objet transitionnel”.
C’est le principe de la poupée vaudoue.
Vous savez ? Celle que l’on se plaît à truffer de piqûres d’aiguilles si elle représente quelqu’un que vous détestez.
Celle dont on peut consulter les mensurations sur Amazon . On découvre alors que ceux qui l’adoptent achètent aussi le livre “150 idées pour emmerder ses collègues”.
Quand s’inspirer de cette bonne idée ?
Quand vous avez du mal à vous faire remarquer d’une cible qui a la tête ailleurs.
Vous êtes consultant ? Indépendant ? Vos clients sont des chefs d’entreprise qui sont assaillis de sollicitations de consultants comme vous qui leur proposent des solutions pour mieux manager ?
Lancez une opération de fund-raising du même genre : “Donnez à un cloporte de mon jardin le nom de votre délégué syndical le plus insupportable et financez ainsi ma recherche sur la gestion des conflits“
Même si vous ne vous enrichissez pas, vous vous ferez remarquer et votre cible voudra en savoir plus sur votre vision de la gestion des conflits.
Vous aurez fait connaître vos contenus.
De la même façon que le zoo de Hemsley. En lançant son opération pour la Saint-Valentin, il a obtenu des retombées presse partout dans le monde. Impressionnant.
Pour notre banque d’idées
Cette idée rejoint donc la banque d’idées de la méthode captivante.
Je l’enregistre au chapitre “comment promouvoir ses contenus sur les réseaux sociaux” de notre méthode.
Moins original certes, mais tout aussi efficace. Une technique de promotion de ses contenus que l’on néglige beaucoup trop. Notamment pour faire connaître ses contenus experts (livres blancs, ebooks, etc.).
Faites le calcul. Vous dirigez une PME ? Un département de 50 collaborateurs ?
Chacun d’entre eux envoie chaque jour 34 emails en moyenne.
A la fin du mois, vous avez émis34000 messages, sans compter ceux qui vont être transférés à d’autres personnes chez des fournisseurs, des clients, etc.
Et donc, l’idée du jour ? Utilisez l’espace en bas de l’email pour communiquer… mais attention !
Le piège est d’en faire uniquement un support publicitaire.
Le piège est d’en faire uniquement un support publicitaire.
Même s’il est intéressant de faire connaître ses dernières productions, la dernière opération que l’on sponsorise, ou autre….
Il est encore plus intéressant d’utiliser cet espace pour faire avancer vos prospects dans leur parcours d’achat.
Une occasion idéale
Imaginez. Un prospect s’est adressé à un commercial pour se faire envoyer une documentation ou un catalogue.
En bas du mail contenant cet objet, il découvre en plus l’invitation à assister à un webinaire pour lui apprendre à paramétrer vos produits et évaluer les économies ainsi réalisées. Cette invitation est précisément votre “campagne mails collaborateurs” de la semaine.
S’il est déjà en contact avec quelqu’un de votre entreprise et qu’il a demandé un catalogue, il y a de fortes chances qu’il soit dans la phased’évaluation de son parcours d’achat (il hésite entre vous et vos concurrents). C’est l’une des phases les plus difficiles à gérer pour vos commerciaux.
Celle pour laquelle, ils ont le plus besoin d’aide.
De prospect tiède à prospect chaud
Avec un message de ce type, en bas du mail, il y a de fortes chances qu’il clique, s’inscrive et passe de prospect tiède à prospect chaud.
Sans que vos commerciaux n’aient eu à le relancer ou à le “travailler au corps”.
De nouveaux outils, tels que boostmymail, à coût très faible, permettent d’ailleurs de gérer facilement la création et la rotation de messages insérés dans les mails de vos collaborateurs. Reste à pouvoir s’appuyer sur de bons contenus experts.
Contenus experts
Cette technique est en effet très intéressante pour promouvoirvos contenus experts, ceux qui servent à transformer et à mener au closing, en fin de parcours d’achat, surtout en B2B.
Des contenus experts (webinaires, vidéos de formation, ebooks, documentations techniques, etc.) que l’on a trop tendance à négliger, alors qu’ils sont d’une utilité majeure dans la phase la plus critique de la vente en B2B.
Pour quel business êtes-vous fait(e) ?
Qui peut résister à une question pareille ?
Celui qui vous la pose a forcément une réponse intelligente.
Sinon, il n’aurait pas conçu tout un quiz pour la mettre en scène.
Celui qui vous la pose a forcément étudié tous les cas de figure possible.
Sinon, il n’aurait pas choisi la forme du quiz, dont c’est le principe.
Celui qui vous la pose en sait donc vraiment beaucoup sur ce qui fait le succès d’un business.
Sinon, il n’aurait pas les éléments pour répondre à cette question.
Bref. A peine avez-vous lu le titre de ce quiz que votre inconscient a déjà fait, en un dixième de seconde, le raisonnement que je viens de mettre cinq minutes à écrire, là.
Autrement dit, à peine avez-vous lu le titre de ce quiz que vous avez :
– confiance dans son auteur
– envie de savoir ce qu’il sait déjà sur vous et que vous ne savez pas vous-même.
C’est la raison pour laquelle le quiz marketing est efficace
Le quiz marketing est un outil sous-utilisé dans les stratégies de contenu, et c’est dommage.
Il faut dire qu’il est assez complexe à mettre en oeuvre.
En effet, dans tout le dispositif de construction des questions et des réponses, il faut être suffisamment efficace et concis pour :
– ne pas être trop long ni trop court (choisir le bon nombre de questions)
– faire comprendre à votre lecteur son véritable problème et la solution dont il a besoin (votre produit donc), et ce, avec des termes intelligents et sans faire d’argumentation lourdingue.
Mais quand vous avez réussi cela, le quiz peut déboucher directement sur une vente.
Prêt à changer
Le quiz est en effet un outil génial pour mettre votre prospect dans un état d’esprit prêt à changer, prêt à se transformer lui-même, donc prêt à prendre une décision.
C’est pour cela qu’un quiz bien fait a des résultats époustouflants en matière de taux de conversion.
Autant en B2B qu’en B2C.
Il est en train de devenir un des leviers webmarketing les plus puissants aux Etats-Unis.
C’est la raison pour laquelle,à l’Institut du Contenu, nous nous y sommes formés et nous intégrons cette technique de plus en plus souvent dans le cadre de la méthode captivante.
Et que je viens de découvrir cet exemple dont j’ai fait la bonne idée du jour.
A propos, savez-vous quel est le produit proposé à la fin de ce quiz ?
Oui à la fin du quiz : “Pour quel business êtes-vous vraiment fait(e) ?”
Il s’agissait, aux Etats-Unis, d’un livre intitulé : “Apprendre à choisir”.
Maintenant que je vous ai dit cela, comparez les deux probabilités suivantes :
– celle que vous ayez acheté le livre en voyant sa couverture sur la page d’un libraire en ligne
– celle que vous ayez acheté le livre après avoir fait ce quiz sur “ce pour quoi vous êtes fait(e)”
