courrier des lecteurs

24 mars 2021

Olivier Andrieu spécialiste SEO raconte son propre site

« On cherche, on fouille, on essaie, on se plante, on recommence… »

Olivier Andrieu, consultant SEO indépendant, est le créateur de la société Abondance. Issu du monde de la télématique, il fut responsable micro-informatique et télématique du Crédit agricole, puis responsable clientèle. Il était également chef de projet internet et responsable de la veille technologique dans le domaine des télécommunications. Il répond à nos questions concernant les choix qu’il a fait pour ses propres sites internet.

La structure du site

Vous choisissez une organisation par grandes rubriques, avec vos 3 derniers articles, vos publications, et surtout, quantités d’articles de Réacteur. Si cela doit permettre à Google de bien comprendre le champ lexical du SEO, le fait d’envoyer votre trafic vers “Réacteur” n’est-il pas contre-productif ? Vous incitez vos lecteurs à ne pas rester sur le site, finalement. Google ne risque-t-il pas d’en déduire que vous ne voulez pas les garder sur Abondance et vous pénaliser?

Olivier Andrieu : La page d’accueil propose 173 liens sortants dont seulement sept vers les derniers articles publiés sur Réacteur. Je pense que le pourcentage est assez “soft”. Je ne vois pas la notion de contre-productivité, en fait. Abondance traite l’actualité quotidienne et reflète ma veille quotidienne. C’est un format “journal”. Réacteur propose des articles de fond au format “Magazine”. Les deux sites se veulent très complémentaires et chacun renvoie la balle à l’autre. C’est voulu. Si le lecteur veut l’actu quotidienne, il reste sur Abondance. S’il désire un site de veille et trouver des articles plus approfondis, il va sur Réacteur. C’est lui qui choisit. Pour Google, pas de soucis, il ne va pas pénaliser un site pour ça. C’est d’ailleurs étonnant le nombre de personnes qui pensent que des liens sortant externes pénalisent un site. Bien au contraire, cela peut même être très bénéfique !

Contenu Premium

Promouvoir un autre site vers lequel on veut diriger une partie seulement de ses prospects (le Premium) sans pénaliser le trafic du site principal est un problème que rencontrent de nombreux éditeurs. Quels conseils pouvez-vous donner pour mener au mieux cette stratégie ?

Olivier Andrieu : Ce n’est pas un problème, c’est une façon de faire. Mon conseil, pensez avant tout à l’internaute, car il faut avant tout le fidéliser et le faire revenir. Donc le mot d’ordre est : qualité ! Surtout au niveau du contenu et de la réponse à l’intention de recherche du visiteur. Le reste, c’est de l’optimisation assez classique, finalement.

La rubrique Actualités

Vous publiez une actu par jour, ce qui est énorme, c’est une veille incroyable. Néanmoins, et c’est logique, ces articles quotidiens contiennent peu de mots (autour de 300 en moyenne). On dit pourtant qu’il vaut mieux moins d’articles mais plus longs, afin que Google puisse bien comprendre de quoi ils traitent. Or, vous, un des papes du SEO en France, vous faites l’inverse… Pourquoi ? Quelle est votre analyse sur le sujet ?

Olivier Andrieu : Je publie en fait entre 1 et 4 actualités par jour. Ça reflète ma veille, que je fais le matin entre 7h et 9h. Je fonctionne comme ça depuis plus de 20 ans. Et comme je fais cette veille, je trouve normal d’en faire profiter tout le monde. En tout cas, les visiteurs d’Abondance. Mon credo : “Quelqu’un qui regarde Abondance tous les matins ne doit rater aucune information importante en termes de SEO”. C’est un challenge ! Après, l’actualité, mais aussi le planning, jouent beaucoup sur la longueur : parfois, une actu est traitée en 200 mots, ou 300, et ça suffit pour être explicite. Parfois, c’est plus long car cela demande plus d’informations, plus d’explications. Mais je me refuse à faire des articles de faible qualité au travers de “remplissage”, tout cela parce que “c’est bon pour le SEO”. Le SEO, pour moi, ça ne se fait pas “au kilo”

Et n’oublions pas que tous les articles ne se prêtent pas au SEO (les “goossips” du lundi, par exemple, son inréférençables, mais il me semble que l’info est importante dans une veille hebdomadaire, il est donc normale qu’elle fasse l’objet d’un article, même sous une forme non-SEO).

En un mot, je ne fais pas du SEO en faisant de l’actualité, je fais de l’actualité que j’essaie de rendre visible grâce au SEO. Il y a une nuance importante !

Les vidéos

Une chaîne avec 9200 abonnés, des vidéos vues 800 à 1000 fois à chaque fois. Vous avez fait le pari de YouTube. Quelle est votre stratégie avec YouTube ? Ramener les gens de YouTube vers votre site ? A chaque fois, vous prenez soin d’insérer le lien vers l’article sous la vidéo. Y a-t-il vraiment un intérêt SEO à ce type de liens depuis YouTube ? Ne sont-ils pas “no-follow” ?

Olivier Andrieu : Il n’y a pas de grande stratégie ici. Aujourd’hui, pour être visible en vidéo, il faut être sur YouTube. Point. Mais je veux compléter mon site Abondance en reprenant également sur le site la vidéo avec des contenus et liens complémentaires. Comme ça, les visiteurs ont tout “sous la main”. Et je ne réponds aux commentaires que sur Abondance, pour faire venir les gens sur le site. Le lien sous la vidéo sert à ça.

Vous pourriez faire le choix dans ces articles de vidéo, de reprendre le texte complet de ces vidéos, plutôt que de rédiger un chapô à ces vidéos. Cela aurait l’avantage d’allonger les articles et d’afficher clairement le champ lexical, traité, non ? Pourquoi ne pas faire cela ?

Olivier Andrieu : C’est dans les cartons depuis un moment chapô + article + transcript + liens, etc. Bref, un “package” complet. Il faut juste que je trouve le temps pour cela.

On peut accéder à ces articles avec des vidéos, à la fois depuis les articles (rubrique actualités) et à la fois depuis une rubrique vidéos. Du point de vue de l’architecture du site, on a donc des croisements. Cela semble, a priori, ne pas suivre les règles du silo ou du topic-cluster, où l’on cherche à tout bien ranger dans des espaces hermétiques entre eux. Vous préférez donc multiplier les possibilités d’accéder à une page donnée pour vos lecteurs ?

Olivier Andrieu : C’est ça. Et je ne connaissais pas le terme de “topic cluster”, c’est mignon. Je ne crois pas à l’hermétisme, pas sûr que le mot existe, ceci dit, mais vous voyez le concept, je pense.

Les guides PDF

Vous faites le choix d’offrir des guides payants, donc avec une véritable politique d’édition. Rien à voir donc avec un tunnel de vente classique où vos prospects accèdent à un doc gratuit en échange de leur email et où ils deviennent clients ensuite. A moins qu’il s’agisse au contraire d’une sélection à l’entrée du tunnel, les clients de vos docs pdf devenant des clients d’audits, puis de formation, etc. Quelle est votre stratégie d’acquisition en la matière ?

Olivier Andrieu : Pas de stratégie particulière, vous réfléchissez trop, je trouve. On est sur Internet : on cherche, on fouille, on se plante, on réessaie, etc. C’est comme ça que ça fonctionne, pas avec de grandes stratégies pré-établies. L’idée est juste de proposer des documents, certes payants (pas trop chers) aux visiteurs qui veulent en savoir plus sur ces points, car ce sont des thématiques sur lesquelles on me pose le plus souvent des tas de questions. Mais ce ne sont pas du tout des produits d’appels. Ils se veulent de qualité et suffisants à eux-mêmes.

Le site Réacteur

Il s’agit du site associé à la newsletter de recherche sur le SEO que vous publiez et qui était à l’origine destinée à vos seuls clients internes. Ce faisant, vous êtes passé du métier de conseil à celui d’éditeur.

Conseilleriez-vous ce type de stratégie à d’autres types d’univers ? Ou le fait de maîtriser le SEO donne-t-il un avantage “natif” à l’activité d’éditeur que l’on peut, en conséquence, intégrer à son métier ?

Olivier Andrieu : En fait, avec Réacteur, je fais un métier que j’adore (éditeur de contenu) en occupant le terrain. En effet, il n’y a à mon avis la place que pour une seule lettre mensuelle payante de ce type en France et je préfère que ça soit la mienne. Je ne gagne pas un sou avec Réacteur. J’essaie d’équilibrer les comptes. Et je veux avant tout proposer aux abonnés des articles de fond, d’excellente qualité, rédigés par des spécialistes reconnus. Le tout pour un tarif très abordable. Si j’arrive à ça chaque mois, je suis heureux ! Le reste, c’est de la littérature, si j’ose dire.

En résumé

Cliquez sur l’image pour pouvoir zoomer si besoin

infographie les tuyaux SEO d Olivier Andrieu

24 mars 2021

Patrick Duhaut spécialiste de l’audit web et du web marketing raconte son propre site

Philippe Coll

« Il faut arrêter de penser SEO. Il faut penser CRO »

Patrick Duhaut, spécialiste de l’audit web et du web marketing, aide depuis 2010 les entreprises à mener à bien leur projet digital avec son agence ONI. Patrick Duhaut se définit comme un growthhacker, dont le SEO est en position centrale dans la boîte à outils. Il répond à nos questions sur la façon dont le propre site internet d’ONI lui ramène des clients.

La structure du site

Home page du site oni.fr, Patrick Duhaut commente sa page d'accueil

Vous choisissez une longue home page avec notamment l’insertion des derniers articles du blog. L’objectif est-il d’avoir le maximum de mots-clés liés à votre activité sur la page d’accueil, avec des mises à jour régulières (à chaque nouvel article publié) ?

Patrick Duhaut : Je ne sais pas encore si il y a un impact direct sur le SEO et ce n’est pas l’objectif (c’est un peu bas dans la page). En revanche, j’ai constaté qu’une bonne partie du trafic descendait tout en bas de la page sans s’engager en remplissant le formulaire situé au-dessus. Pour ne pas perdre le trafic et lui permettre d’avancer dans son parcours d’achat, je suis donc en train de tester un “filtrage/redirection” d’une partie du trafic vers des pages “expertes” du site. D’ici quelques semaines, je pourrai mesurer l’impact que cela a sur les conversions.

Les onglets

Vous optez dans une partie de la page pour du contenu qui n’apparaît qu’en fonction de l’onglet sur lequel on clique : un dispositif javascript qui affiche ou pas le contenu, selon l’action de l’utilisateur final.

Il me semblait qu’on déconseillait cela pour le SEO, Google identifiant la présence d’un javascript qui “cache” le contenu et n’aimant pas trop la chose. Avez-vous une méthode secrète pour permettre la navigation par onglet sans fâcher Google ?

Patrick Duhaut : Ici, nous sommes dans un cas où seuls le comportement des visiteurs m’intéresse. Je peux ainsi traquer/filtrer les visiteurs en fonction de leur centre d’intérêt (segmentation). De plus, j’ai effectivement connaissance de la raison technique que vous invoquez. Mais je n’ en ai jamais constaté l’incidence, y compris sur cette page : l’ajout de ce bloc n’a eut aucun impact sur le référencement. Comme toujours avec Google, il faut différencier ce qui est de ce qui est dit (y compris par les magiciens). Alors, je préconise de toujours tester.

Structure par la web académie

Une de vos grandes rubriques est la web-académie. L’organisation est la suivante : on arrive sur la page principale (assez longue) de la rubrique “web-académie” qui contient quantité de liens renvoyant vers des pages détaillées (ici une page histoire “d’arpanet à internet”). Chaque page ne semble pas renvoyer vers les articles du blog (autre rubrique). Et une page sommaire spécifique à la web-académie permet de naviguer dans cette rubrique. Cette organisation est-elle liée à une volonté d’organiser votre site en “cocon sémantique” ? Dans ce cas, à quel “topic” (sujet reconnu par Google) correspond le “topic-cluster” ou cocon “web-académie” ?

Patrick Duhaut : Dans un premier temps, j’ai voulu offrir à mes prospects physiques (ceux que je rencontre en vrai), un endroit où ils pouvaient trouver réponses à leurs questions. C’est aussi dans cet esprit que j’ai créée une chaîne YouTube. Cette zone du site me sert beaucoup en soutien aux formations que je donne et me permet de répondre facilement aux questions des prospects j’étais un peu fatigué de toujours répondre aux mêmes questions !

Par habitude, j’ai également développé une partie blog pour faire du pur SEO. Il s’avère que la “Web-académie“ se référence bien et génère des leads, autant que le blog.

Une preuve, s’il en faut, que travailler uniquement pour Google est une ânerie. Le SEO pour le SEO est un mauvais choix : il faut aider ses visiteurs avant tout !

Le blog

Votre blog est riche et s’ouvre sur une longue page sommaire .Quel est l’enjeu de cette page sommaire du blog pour le SEO ? Vaut-il mieux l’avoir comme ici, une succession de liens, ou comme on le voit souvent, avec des images et un petit résumé de l’article ?

Patrick Duhaut : Là, on est sur du SEO pur et dur raccourcir le chemin entre la home-page et les pages profondes pour aider les GoogleBots. Cette page est peu visitée par les internautes, donc les images l’encombreraient…

Conseillez-vous de privilégier l’organisation en catégories pour un blog ? Est-ce mieux pour faire comprendre à Google les thématiques que l’on traite ? Vaut-il mieux laisser la page catégorie afficher les images et les résumés des articles ?

Patrick Duhaut : Mon idée de départ était de construire des silos. Cela n’a pas eut beaucoup d’effets sur le référencement. Mais dans les faits, cela m’est très utile pour la segmentation et la gestion du marketing automation : je peux ainsi classer les visiteurs en fonction de leur intérêt et les relancer sur les points qui devraient les engager plus facilement.

Les avis clients

Pourquoi ce choix de consacrer une rubrique complète aux avis-clients via bereputation ? Le process consistant à demander des avis clients à ses clients est-il chronophage ?

Patrick Duhaut : Bonne question. Oui ce serait chronophage si je m’en occupais mieux ! Cette page est régulièrement visitée et, grâce au marketing automation, elle me sert à positionner les internautes déjà connus dans leur parcours d’achat s’ils visitent cette page, c’est qu’ils sont chauds… je dois donc les “scorer”.

Le lien avec Calendly

A chaque page, on peut cliquer pour planifier un rendez-vous avec vous ? Conseillez-vous le recours avec cet outil ? Ne prend-on pas le risque de ne plus maîtriser son emploi du temps ?

Patrick Duhaut : S’il est bien configuré, cet outil est vraiment génial : j’ai régulièrement des rendez-vous ZOOM avec des prospects potentiels qui, en plus, entrent dans mon système de marketing automation. Aucun risque de ne pas maîtriser son emploi du temps : il suffit de définir des plages horaires pour ça.

Un lien vers Wikipedia

Dans votre footer, un lien “c’est quoi un oni ?” pointe vers cette page wikipédia consacré aux oni du Japon. Au-delà du clin d’oeil, excellent par ailleurs (mais si, mais si), n’est-on pas là pour Google face au problème classique de la différence entre le lexical et le sémantique.

S’il s’agit pour lui du même champ sémantique (oni), il ne s’agit pas du même registre (les ogres japonais d’un côté, le webmarketing de l’autre). Ce lien peut-il donc avoir un intérêt en SEO ?

Patrick Duhaut : Je vais faire crier plusieurs de mes confrères . Les IA de Google seraient-elles si mauvaises qu’elles ne seraient pas capables de faire la différence entre sémantique et lexical à l’instar de beaucoup de mes confrères, d’ailleurs ? Et puis pour parler SEO : ce lien est en footer… donc…

Le choix du CMS

Il me semble que vous utilisez WordPress. Pourquoi ce choix ?

Patrick Duhaut : Parce qu’à ce jour, c’est le plus simple d’usage, le moins cher, le plus performant, le plus sécuritaire (si on sait l’utiliser), le seul qui vous évite de rester scotché à un développeur (bon ça, c’est une mauvaise excuse, on fait aussi du développement Web chez ONI). Et puis conseiller un CMS à nos clients sans l’utiliser nous-mêmes n’aurait pas beaucoup de sens. J’ai d’ailleurs écrit un excellent article à ce sujet.

Il y a sans doute quantité de choses qui n’ont pas attiré mon attention de visiteur de votre site et sur lesquelles vous souhaiteriez attirer l’attention des lecteurs.

Patrick Duhaut : Oui il faut arrêter de penser SEO. C’était bien, il y a 4 ou 5 ans, mais maintenant il faut penser CRO (Conversion Rate Optimization). Pourquoi ? Parce que faire du SEO quand on édite un site Web est une évidence. Un site Web qui n’est pas conçu en fonction des recommandations de Google ne devrait pas exister. Si les SEO existent c’est juste parce que de nombreuses agences Web et éditeurs de sites Web sont incompétents au bon sens du terme ils ne sont pas compétents parce qu’ils ne connaissent pas cet univers. Je le constate chaque jour au cours des formations que je donne principalement à… des agences Web ! Mon site n’est pas créé en fonction de critères purement SEO car avoir du trafic pour avoir du trafic ne m’intéresse pas. Il est conçu en fonction du nombre de leads qu’il génère. Ainsi, il évolue régulièrement et est en A/B testing permanent. Ce site est un investissement qui doit rapporter, pas une danseuse !

En résumé

Cliquez sur l’image pour pouvoir zoomer si besoin.

infographie patrick duhaut livre ses astuces seo

30 septembre 2020

Comment fixer le prix d’un produit ? Posez cette question géniale.

Philippe Coll

Comment faire un pricing ?

C’est une question qui se pose très souvent et tout particulièrement sur le web, pour les produits ou services immatériels.
Un mail que j’ai reçu récemment résumait parfaitement la difficulté à traiter la question.
» Je lis partout que dans la préparation d’un lancement, la fixation du prix est toujours un moment périlleux. Les études de marché ne sont pas forcément fiables. En outre, pour mon nouveau service, il y aurait une partie gratuite (modèle freemium). Comment fixer le prix d’un produit dans ces conditions ?

Excellente question. C’est en effet un piège dans lequel tombent toujours mes étudiants de mes cours de gestion de projet à Paris 8, lorsque je leur demande de travailler sur un nouveau projet. Comment fixez-vous votre prix ? Eh bien avec un questionnaire. On va demander aux gens « combien seriez-vous prêt à payer » ?
Mouais. D’une part, les biais dans des questions de ce type sont énormes et d’autre part, s’il s’agit d’un produit que les gens ne connaissent pas encore et qu’on veut leur faire découvrir gratuitement... Comment pourraient-ils savoir ce qu’ils sont prêts à payer quand ils ne savent pas encore ce que c’est ?

L’approche n’a donc rien de facile. Et il n’est pas étonnant que l’art que pricing soit le champ de travail d’excellents consultants, souvent payés très cher.

Un sujet à mettre en lien avec le copywriting et le content-marketing

D’autant que la question du pricing est à mettre en lien avec la valeur perçue, autrement dit la valeur que l’on apporte au client. Et qu’il comprend qu’on lui apporte.
Cette compréhension par le client de la valeur que vous lui apportez est fondamentalement liée à votre stratégie de contenu, tout au long de son parcours d’achat.

A propos : qu’est-ce que le pricing ?

Oui, j’ai oublié de commencer par le commencement. A propos : quelle est la définition de ce mot bizarre ? Que signifie pricing en français ? Comment traduire pricing en français ?
Eh bien tout simplement par « pricing ». Oui, même en Français. Très franchement, même sans partir dans des considérations très techniques, telle que le psychological pricing (prix psychologique), la pricing policy (politique de prix), le net price (prix net), le loan pricing (prix du crédit, notion financière), le price grid (la grille tarifaire)… Oui, sans chercher à tout prix (c’est le cas de le dire) à utiliser des termes anglo-saxons pour frimer un peu, on est obligé d’utiliser en Français le mot « pricing ». En tout cas pour parler marketing.

Faux usage du mot « pricing »

Oui, on ne parle ici que du problème du marketeur. Quand il se gratte la tête pour définir le prix du service ou du produit qu’il va vendre. Pour en terminer avec cette parenthèse linguistique, l’usage du mot « pricing » est à proscrire absolument, voire à adresser directement à notre ami l’énervé de Bescherelle ta mère, chaque fois qu’on l’utilise en lieu et place de « grille tarifaire ».

Regardez sur internet : le mot pricing est recherché 14400 fois / mois. Sous quelle forme ?
« pricing netflix », « pricing Trello », « pricing Shopify », « pricing zendesk », « pricing Google Cloud ». Bref. Ce sont là des gens qui cherchent la page « tarif » de services disponibles en ligne.

Le nombre de gens qui recherchent « définition pricing », en clair, qui cherchent à mieux comprendre la notion tombe, lui, soudain, à 10 par mois.

Bref. Comment faire pour définir le prix d’un produit. On ne va pas ici entrer dans les considérations techniques du pricing. En revanche, on va s’inspirer d’une idée géniale.
Un principe d’enquête qui fait réfléchir.

Inspirez-vous de cette enquête géniale

Certains ont demandé jusqu’à 43000 dollars. Rien moins que ça.

En répondant à une question difficile, mais absolument géniale.
Une question à copier dans votre prochaine étude de marché. Et tout particulièrement dans l’étape qui vous servira à en fixer le prix.

Cette idée est d’autant plus géniale qu’elle consistait en l’espèce à mesurer la valeur perçue d’un service … gratuit !

Le genre de choses que l’on voit couramment sur internet.
Cette méthode pourrait donc bien intéresser les investisseurs qui se posent la question de la valeur financière d’une start-up.

Ou, par voie de conséquence, des startupeurs qui veulent lever des fonds.
Et, parmi eux, ceux qui lancent leur service via une méthode freemium.

Le Freemium, en bon français, c’est la méthode des dealers.
Vous offrez une partie du service gratuitement, puis arrive un niveau de consommation, quand le client est bien accro, où, s’il veut une dose un peu mieux fournie, il doit payer.

Où mettez-vous le curseur ?
Eh bien voici une excellente méthode pour le savoir. Il s’agit d’une question toute simple.

Or donc, quelle est cette question ?

Des économistes américains ont demandé à tout un tas de gens, issu d’un échantillon de la population américaine, combien d’argent il faudrait qu’ils leur donnent.

Pourquoi faire ?
Pour renoncer à leur compte Facebook pendant un an !

Mais attention ! Ce n’était pas une enquête déclarative, du genre de celles qu’on fait habituellement sur le thème « combien seriez-vous prêt à payer pour » et dont on sait que les réponses sont toujours biaisées…

Non seulement c’était le contraire (les gens étaient payés), mais en plus … l’argent a réellement été versé. Résultat : la moyenne est de 1000 euros.

Ce qui donne une idée de la valeur perçue apportée à chacun par le réseau social, et ce, malgré tous les scandales et autre tendance à se désabonner du domaine de Mark Zuckerberg, très forte actuellement aux USA.

Mais au fond, peu importe Facebook. Pour ce qui nous concerne, ce n’est pas trop le sujet.

On retiendra surtout l’idée de la question à poser.
Combien faudrait-il qu’on vous donne pour que vous renonciez pendant un an à ….. ?

Vous imaginez tout ce que l’on peut mettre à la place de ces … ?
France 2, gmail, Europe 1, le service de ramassage des ordures, etc.
Fascinant !

En attendant, pour ce qui est d’améliorer la valeur perçue d’une offre, ne perdez pas de temps et lisez notre ebook.

5 février 2019

Lead generation : comment rassurer un prospect

Philippe Coll

Copywriting, content-marketing : courrier des lecteurs de l'Institut du contenu

Jean-Pierre Liégeois, un jeune lecteur du Var, me pose cette question très judicieuse :
» Récupérer des leads dans ma liste, c’est bien, mais comment, dans le processus de lead generation, passer du prospect froid au prospect un peu plus chaud ? Comment le rassurer ? »

Excellente question, Jean-Pierre, et je vous remercie de l’avoir posée.
Votre prospect est donc arrivé par votre blog ou un cold-emailing ou autre. Il est inscrit sur votre liste, il n’est pas encore forcément client, mais il ne demande qu’à se laisser convaincre.
A ce stade, il a forcément encore un certain nombre de craintes, de questions… Entre autres, celle du service-client et/ou du SAV. Serez-vous vraiment à son écoute une fois qu’il aura acheté ?

Dans le processus complet de lead generation, on utilise en général un scoring (notation qui permet de déterminer si le prospect est prêt ou pas à acheter). Et dans le cadre de ce scoring du lead, on peut utiliser cette petite astuce, pour faire franchir une étape à son prospect.

Envoyez un email qui dit ceci

« RE : votre message »
Et plus bas, dans le pré-header, en plus petit, »
Votre demande a été reçue et est en cours de traitement par notre équipe d’assistance. «

C’est une idée de Seb BHM, un marketeur qui nous propose des techniques de Growth hacking toujours très gonflées.

Evidemment, quand on reçoit un mail dont l’objet est :
« Re : votre message »

Sous-entendu : voici la réponse à votre message.

Et ce, alors qu’on n’a pas envoyé de message.
On se demande donc s’il n’y a pas un bug.
On se demande même si son compte n’a pas été piraté et si quelqu’un ne s’est pas fait passer pour vous.

Résultat : on ouvre le mail.

Et là, on découvre un texte qui explique le type de message que l’on reçoit aussitôt lorsque l’on sollicite le service clients de l’entreprise.

Ce qui est la preuve que le service-client sera toujours là pour vous.

Cette idée est donc à copier si l’on vend un produit pour lequel le service client est important (logiciels, services en ligne, notamment).

A ce stade, le prospect est dans votre liste, il a tendance à vous oublier, peut-être est-il en train de tester votre service en ligne, de s’endormir sur son test.

N’attendez pas qu’il arrive à la fin de sa période d’essai pour le relancer et lui mettre alors le couteau sous la gorge dans le genre : « alors tu achètes ou pas ? »

S‘il vous a oublié, c’est mort.
Alors que là, si vous le relancez habilement (même en le secouant un peu comme ici), vous contribuez à rassurer votre lead (à condition, bien sûr que votre texte ne soit pas trop « hard-selling », qu’il ne cherche pas à vendre à tout prix, là, tout de suite).

Le nez sur les taux d’ouverture

En outre, votre problème, dès l’instant où votre lead a rejoint votre liste et où donc il est devenu « officiellement » lead, c’est de rentabiliser au plus vite ce qu’il a vous a coûté jusque-là (acquisition de fichiers, campagne, blog, …).

Vous devez donc avoir le nez sur le scoring et sur le nombre de ces leads qui se « réchauffent » ainsi peu à peu.
Et, pour y parvenir, le taux d’ouverture des nouveaux emails que vous leur adressez dans le cadre de votre scénario de marketing-automation est très important.

L’objet de mail, un éléments décisif

Rappelons qu’un bon objet de mail peut être absolument décisif dans une campagne.

Je prends souvent l’exemple d’une opération où vous dépensez 1000 euros pour un emailing.

200 personnes ouvrent l’email, découvrent votre offre qui transforme à 5%. Ce mailing vous rapporte donc un client.

Votre coût d’acquisition client est de 1000 euros.

Si la marge que vous faites sur le produit est de 800 euros, vous perdez de l’argent.

Votre opération n’est pas rentable.

Et vous irez crier partout que l’emailing est une technique qui ne fonctionne plus.

Imaginez que le recours à un objet de mail tel que celui-ci augmente votre taux d’ouverture et que celui-ci passe de 20% à 30%.

Vous obtiendrez 3 clients avec 2 mailings à 1000 €

Votre coût d’acquisition client passe à 666 €. L’opération devient très rentable.

Vous pouvez la reproduire et gagner de l’argent … à coup sûr.

La technique la plus efficace

Voilà pourquoi la technique de l’emailing reste aujourd’hui encore la technique la plus efficace en webmarketing.

Autant en cold-emailing, pour obtenir vos premiers leads, que dans la suite, avec votre votre-marketing automation, pour les qualifier, les scorer et les « réchauffer ».

A condition de ne pas la confier à n’importe qui.

Je vois encore souvent passer des opérations signées par des spécialistes du conseil stratégique à la vente qui transpirent le marketing à l’ancienne avec des objets de mails à pleurer…

…et dont le coût d’acquisition client est au moins trois fois ce qu’il devrait être si l’opération avait été confiée à de bons spécialistes de l’e-mailing.

Et si vous avez une question à poser, comme Jean-Pierre Liégeois, utilisez la zone ci-dessous…

4 février 2019

Etes-vous victime de cette tarte à la crème ? (à propos du rédacteur qu’il vous faut )

Philippe Coll

Jean-Pierre Liégeois, un jeune lecteur du Var, me pose cette question :
» Comment trouver un rédacteur web dont je puisse être sûr qu’il produise du contenu de qualité ? «

C’est une excellente question, cher Jean-Pierre, et je vous remercie de l’avoir posée.
Seulement voilà : pour y répondre, je vais devoir faire un détour par la pâtisserie. La grande pâtisserie !

Les altermondialistes

Vous savez ce que les altermondialistes disaient juste après la crise de 2008 quand ils passaient devant une pâtisserie ?

« Sauvez le monde, mangez un financier ».

Je m’apprête à vous dire quelque chose du même genre.

Il ne s’agit pas cette fois de sauver le monde, mais … votre marketing.

La seule façon de le faire est en effet de se payer une tarte à la crème.

La super-giga méga tarte à la crème du marketing de contenu. Celle qui dit « la priorité de vos priorités est simple : faites du contenu de qualité ».

En 2018 encore, je l’ai bien trouvée dans 3 articles consacrés au SEO sur 5. Et dans au moins 50% des articles consacrés au webmarketing en général.

Une fois qu’on a dit ça…

Ben oui, merci… Et une fois qu’on a lu ça… on est content n’est-ce-pas ?

On se dit : » waouh ! J’étais sûr qu’on allait me conseiller de produire un contenu bidon, bas de gamme… Et là, franchement, les bras m’en tombent.

On me dit le contraire. Il faut que je fasse de la qualité, je ne m’en étais pas douté «

Si une agence, un expert en marketing ou un rédacteur web n’a que cela à vous conseiller …

Petit jeu. Amusez-vous. La prochaine fois que l’on vous conseille cela (« faites de la qualité »), posez en retour la question qui tue, offrez-vous la réplique mortelle de chez les phrases mortelles de la mort qui tue :

« oui mais encore ? «

Il va y avoir comme un blanc !

Et là vous allez voir, il y aura comme un blanc … « eh ben euh… de la qualité quoi «

Ben oui, une fois qu’on a dit cela, on n’a strictement rien dit.

La qualité du contenu ne se décrète pas en soi.

La qualité du contenu n’est pas quelque chose d’immanent.
Vous n’êtes pas là pour être Chateaubriand ou rien, comme avait dit Victor Hugo.
Ni pour être le mécène d’un Chateaubriand en herbe, le fameux « bon rédacteur web pas cher ».

D’une part parce que, sur de nombreux marchés les ventes de Chateaubriand ne vous suffiraient pas, d’autre part parce que le contenu n’est pas de la littérature.

La qualité se juge par l’effet que produit le contenu

La qualité du contenu ne se juge que par l’effet qu’il provoque sur votre lecteur à vous et se mesure via le temps de lecture, le taux de conversion, etc.

Tout un tas de critères qui ne sont liés qu’à votre stratégie à vous !
Et non à la qualité en soi.
Ni au talent du rédacteur en soi.
Rassurez-vous, vous en aurez besoin de son talent. Lorsqu’il va falloir se battre contre les concurrents, mieux vaudra être bien armé, côté rédacteur.

C’est là qu’il faudra chercher celui qui sait faire des phrases sans fautes et qui saura parler au lecteur.

Mais avant toute chose, c’est la stratégie de contenu que vous allez mettre en place, vous, qui va provoquer (ou pas) l’effet qualité.

De même que la qualité d’un magazine dépend de la politique éditoriale décidée par l’éditeur, la qualité de votre contenu dépend de la politique éditoriale que vous allez décider vous. Ce n’est pas à un rédacteur de la construire. C’est à vous !

Vous pouvez vous faire aider

Et si l’agence qui vous accompagne pour faire cela en arrive à la conclusion qu’il vous faut un contenu de qualité, et qu’elle renvoie le problème sur les épaules du … rédacteur, c’est tout simplement qu’elle ne sait pas ce qu’est une stratégie éditoriale, et qu’elle n’a pas compris l’objectif à atteindre.

La qualité d’un contenu s’analyse à travers tant de critères et d’outils de mesure spécifiques que le terme même de qualité n’a aucun intérêt opérationnel.

Se servir d’un concept aussi flou, c’est un peu comme partir à la chasse aux mythes alimentaires avec une raquette de tennis. Vous pourrez toujours en choper quelques-unes et raconter ensuite que « tout est dans le geste ».

Savoir répondre à la question « mais encore »

Celui qui ne sait pas répondre à la question « mais encore » n’a aucune technicité sous le coude et ne vous mènera nulle part.

Si vous souhaitez savoir comment on fait pour aller plus loin que cette tarte à la crème, pour ne pas en rester au marketing niveau zéro de la pâtisserie, un conseil : écoutez ce podcast, si ce n’est pas déjà fait.

Et si c’est déjà fait : prenons rendez-vous. Je vous expliquerai comment éviter la tarte à la crème .

Et si vous avez une question à poser, comme Jean-Pierre Liégeois, utilisez la zone ci-dessous…

2 février 2019

Marketing mix : comment apporter de la valeur à un produit tout naze ?

Philippe Coll

Marketing-mix : Jean-Pierre Liégeois, un jeune lecteur du Var, me pose cette question :
» Comment repenser le mix-marketing d’un produit hyper-banal ? Peut-on vraiment lui redonner beaucoup de valeur aux yeux d’un public donné ? »

C’est une excellente question, cher Jean-Pierre, et je vous remercie de l’avoir posée.
Nous abordons assez peu le sujet du marketing-mix sur ce blog, et vous m’en fournissez l’occasion.

Le marketing-mix est composé des 4 P ou 4 politiques : politique de produit, de prix, de promotion, et enfin politique de distribution.

Le webmarketing a tendance à mettre de ce côté un peu cette séparation en s’intéressant principalement à l’offre, de façon globale.
Et il cherche à la rendre irrésistible.

Pour répondre à votre question, laissez-moi prendre un exemple.

Un ami d’ami de Facebook a reçu le 25 décembre un cadeau dans lequel ce conte de Noël marketing s’était glissé…

Il était une fois

Le gérant de ce magasin de produits en plastique d’une banalité à pleurer est désespéré.
Il a beau mettre des affiches « tout à 1 euro » ou » aujourd’hui réduction 50% », il ne vend rien.

Passe alors un homme, armé d’un feutre noir, qui lui dit. « Laisse-moi refaire tes étiquettes ».

Quelques heures plus tard, miracle !
Les passants se précipitent, et ressortent tous du magasin en ayant acheté quelque chose, un sourire malicieux sur les lèvres.

Le stock est épuisé en quelques heures. Le gérant regarde alors les étiquettes et découvre, entre autres, celle-ci.

Idée cadeau ? Make your toilet great again

Une seule phrase suffisait pour en faire une idée-cadeau

Sans l’homme au feutre, l’ami de mon ami n’aurait jamais reçu ce cadeau, et n’en aurait pas fait profiter tout Facebook, histoire de rire un peu.

Une seule phrase sur une étiquette :

Voilà encore une bonne leçon sur la puissance du copywriting !

Une simple phrase transforme le plus naze des produits en cadeau pour rigoler…
en tout cas sur la photo postée et, bien sûr, pour ceux qui aiment ce genre d’humour (mais là n’est pas le sujet).

C’est bien cela qui est intéressant dans cette histoire.

Cher Jean-Pierre Liégeois, vous qui avez sans le doute le regard averti, vous avez bien compris que l’homme au feutre n’existe que dans mon propre copywriting.

Un produit créé par Etsy Story

L’ami de mon ami a en fait profité d’une suggestion de Fleux, un magasin de déco parisien dont les responsables ont juste ajouté à leur catalogue le produit design créé par Michelle Rubel sur Etsy Story en Grande Bretagne.

Un affreux balais de toilette à tête de Trump, surmontée de « cheveux » oranges.

Mais ce qui est intéressant dans l’histoire, c’est que grâce à la photo prise sur le vif, on se rend compte que le design à tête de Trump n’apporte rien. Strictement rien.

Il se voit à peine. Au fond, on n’en a pas besoin.

Seuls l’étiquette avec le détournement du slogan, bref le copywriting, font la vraie valeur du cadeau.

Et c’est cela qui est intéressant dans cette affaire.

Autant le design du balais de WC à la tête de Trump était peut-être nécessaire sur le marché anglo-saxon, puisqu’il s’agit là de s’adresser au marché de ceux à qui le locataire de la Maison Blanche donne bien plus que des boutons.

Autant sur le marché français, seule l’étiquette fait vraiment sens (elle évoque la phrase de Macron « make our planet great again » qui répondait, elle, à celle de Trump).

C’est elle et rien d’autre qui fait la complicité, le clin d’oeil. C’est elle qui transforme l’objet en cadeau pour rigoler.

A méditer donc, lorsque vous allez retravailler vos pages-produits pour votre site e-commerce. Une simple phrase peut tout changer.

Si vous voulez adopter la carrure d’un homme au feutre et booster votre site e-commerce, mettez-vous au copywriting de toute urgence.

Et téléchargez cet ebook pour commencer.

Et si vous avez une question à poser, comme Jean-Pierre Liégeois, utilisez la zone ci-dessous…