Technique de vente : l’affaire pepsodent
Dans un excellent article sur son excellent blog, Victor Cabrera, spécialiste des techniques de vente, revient sur une idée simple, un grand classique.
Pourquoi vaut-il mieux commencer « petit » avec un client ?
Tout simplement pour l’amener à vivre une première expérience positive. Le cerveau humain est ainsi fait qu’il cherche tout le temps à revivre des expériences positives. Et qu’il préfère celles-ci à tout ce qui est inconnu ou prise de risque.
Conclusion: faites vivre une première expérience positive à votre client, même avec un « petit » produit de votre gamme, et une fois qu’il aura ce bon souvenir, amenez-le à prendre le produit plus cher, etc.
Mieux : transformez cette expérience positive en … habitude !
Et Victor Cabrera de rappeler que si nous nous brossons les dents tous les jours, nous le devons au théoricien de cette technique de vente. Le père de la campagne « Pepsodent » qui a imposé en 1900 la pratique du brossage de dents et la vente du dentifrice qui va avec !
Lire l’article complet sur cette technique de vente.
