Technique de vente : l’affaire pepsodent
Dans un excellent article sur son excellent blog, Victor Cabrera, spécialiste des techniques de vente, revient sur une idée simple, un grand classique.
Pourquoi vaut-il mieux commencer “petit” avec un client ?
Tout simplement pour l’amener à vivre une première expérience positive. Le cerveau humain est ainsi fait qu’il cherche tout le temps à revivre des expériences positives. Et qu’il préfère celles-ci à tout ce qui est inconnu ou prise de risque.
Conclusion: faites vivre une première expérience positive à votre client, même avec un “petit” produit de votre gamme, et une fois qu’il aura ce bon souvenir, amenez-le à prendre le produit plus cher, etc.
Mieux : transformez cette expérience positive en … habitude !
Et Victor Cabrera de rappeler que si nous nous brossons les dents tous les jours, nous le devons au théoricien de cette technique de vente. Le père de la campagne “Pepsodent” qui a imposé en 1900 la pratique du brossage de dents et la vente du dentifrice qui va avec !
Lire l’article complet sur cette technique de vente.